踩坑十：一抄二改三创新

做一个项目，执行思路是非常重要的，甚至有时候，很大程度上直接决定了项目的成败好坏。

那有没有一种通用的，又好用的，做项目的方法论呢？我的答案是，有的。很简单，七个字，一抄二改三创新。第一步，学习优秀同行的做法。第二步，改进优化方法。第三步，做创新。

大家知道，我是做运营的。在前公司带团队的时候，我就思考一个问题，怎么让团队每一位成员，最快的掌握，每个行业的店铺的运营方法。因为客户做的产品各式各样，有些方法在A店铺效果好，但用到做不同产品的B店铺，可能完全没效果。如果能找到一种通用有效的运营方法，不仅能大大提升我的管理效率，还能帮助团队的人拿到更高的工资，一举两得。

在对团队进行深入观察两周后，我发现，团队的人，按运营层次，可分为三层。

第一层，按部就班式的运营，按照公司教的运营方法步骤，一步一步地做，店铺整体运营效果中规中矩，没有特别突出的，是工作起来最累的一波人。

第二层，策略式的运营，这波人对同行运营方法很是了解，哪家哪家是怎么做起来的，有哪些优势，用了哪些运营策略，说的头头是道，并能借鉴运用一些策略，店铺效果基本可以做到行业中上，工作成效高。

第三层，突破式的运营，他们对行业TOP店铺了解极深，能非常灵活运用站内外各种方法，常让人眼前一亮，忍不住想给老铁双击个666那种。手上运营的店铺，一半已经是行业优秀，一半正在往行业优秀的路上。

第二、三层的运营是做的比较好的，普遍有一个共同点，对行业优秀同行的策略玩法的研究、运用，是很到位的。同时，又有一个差异点，第三层的运营会借鉴其他平台的玩法，对优秀同行的玩法进行升级。我说一件事，大家就能感受到这个差异带来的差距。

2018年，那时拼多多还很火，团队的一个成员，可以说是到达第三层的了，将拼多多设置多产品规格价格，继而降低买家看到的产品价格的玩法，借鉴移植到了我们做的电商平台，直接引爆流量，询盘简直多到回不完，那段时间，我们帮助很多客户吃到了这次玩法红利。为什么能引爆，因为行业内根本没人想到还能这么玩。确实是啊，只研究站内，不借鉴跨平台跨行业的人怎么会想到这个呢。借鉴后再迭代的效果就是这么给力。

通过对异同点的分析，我知道，如果教会了团队分析TOP同行店铺的方法让他们跟着TOP做，团队店铺数据肯定能上一个台阶。如果再教会他们其他平台可借鉴的一些玩法，方法上对行业同行形成降维打击，不仅团队成员的数据可以再上一个台阶，工资奖金也可以拿到爆。

按照分析出来的结论，第一个月让他们“抄”优秀同行的运营动作，第二个月将”改”进的方法应用在平台运营，落地执行两个月后，团队客户的店铺数据达标率达到93%，比之前高12%，远远超出第二名团队一大截。团队平均工资增加了1300元，成了公司运营团队平均工资最高的一个团队，并一直保持到我离职。

其实，在那时，在我脑子里已经种下了“一抄二改”的思维，但对这方法的认知，仅局限于适用在平台运营上，并未过多扩展，直到经历了两次项目的失败。

2019年，公司开拓了两个新项目，图片视频拍摄服务和自营成人用品外贸。图片视频拍摄项目是为外贸卖家提供产品/工厂的图片和视频拍摄服务，项且运营了半年多，亏损，最后裁撤团队。成人用品是我们做外贸的第一次尝试，进行了将近一年，盈利利润可忽略不计，最后以换产品收场。两个项回都有不错的客户来源，到底是什么原因导致项目失败呢？对比做代运营项目的过程，为什么代运营项目成功了，这两个失败了？又有哪些点导致了结果的差异？

经过深入对比分析后，我发现，做代运营项目我是非常“有感觉的”，有赖于两年的工作经历，我知道前期应该推什么方案的服务产品，定什么价格，怎么把控服务质量，这些快速帮助项目生存了下来。之后，又该做什么差异化的服务确立化势，在心里也有大概的谱，而做另两个项目没这样的“感觉”，怎么做大都靠自我的思考和判断。

像图片视频拍摄项目的工厂视频拍摄服务，内部讨论定了三个服务套餐，在大概了解了市场价后，定了价就开始推了。根本没去分析什么样的价格段、什么样的服务标准最适合我们这样的团队，怎么做内部流程可以提高拍摄/后续服务效率，怎么做可以打出市场口碑。导致一边做的过程中，一边出现各种问题，再一边解决问题，不断碰壁，内部效率低下，自然也没什么市场口碑，更自然的，项目亏损了。

又如，自营外贸的成人用品，询盘不少，一大部分客户因为运费高不下单，当时我们对这个问题讨论许久，发现解决不了，所以我们成交率一直不高。事实是，这个问题至少有三个解法：

• 租海外仓，当时B2B平台+海外仓模式极少人在玩，不仅能降低运费，还有巨大的红利；
• 定制包装减小体积+优化货代（灰关）；
• 换价格高的非抛货热卖款；

哪怕我们当时执行了其中一项，项目盈利就可以做起来。悔恨、扼腕叹息中......

这些事后的项目失败的判断哪里来的呢？两次项目失败后，不甘心啊，为什么别人做赚的盆满钵满，我做就狼狈亏损。死也得死个明白。于是，我就把知道的行业内有名的同行，所有的网店、官网都找了出来，爬虫全部爬一遍；有的海外社媒，Facebook/Youtube/Ins, 翻一遍; 国内电商平台/百度/微信搜一遍，了解背景；自己作为一个客户（也叫探子），去把同行的产品、服务和流程都体验一遍；用时光机/公众号/抖音/微博了解同行公司/业务发展变化,思考为什么做这一调整变化；加上线下朋友提供的一些信息，在项目失败三个月后，我找到了那些失败的原因。对比后才发现，我们对项目的了解是那么的片面，那么的浅，什么时候该做什么重点没概念，做不起来是正常，能做起来才是怪事。

明白了死因后，我恍然中又察觉到一点，做项目的调研同行，找差异化优势，再创新的步骤不跟运营店铺的“一抄二改三创新”一样吗？根本就是一套思路呀！如果我按照这套逻辑做项目，不仅能少踩很多坑，还能快速将项目做起来，并实现不错的盈利。好像，任督二脉被打通了。

用这套思维，结合线上资料，脑中沙盘演练三、四个项目后，我等来了实践的机会。

2019年下旬，知识付费刮起的风越来越大，我们开拓了外贸培训项目。2020年，不甘自营外贸的失败，我们更换了产品，决定卷土重来。直接“一抄二改三创新”三步走，走起。第一步，调研行业标杆同行，清晰业务逻辑，跟随着标杆做，他们做什么，我们做什么，他们怎么做，我们怎么做。要的就是执行力。第二步，项目盈利，且业务初具规模后，确定差异化优势，做到与标杆看齐。第三步，发现新的市场需求，推出创新的产品/服务，超越标杆，引领行业。到2020年底，两个项目都存活了下来，并实现了盈利，年利润规模都在百万级以上。2021年，外贸培训业务量被平台方评定为全国第一。

“一抄二改三创新”不仅适用在运营、项目和公司经营，其实，大家真正理解内在逻辑后，在非常非常多的问题场景，都可以用这三步走解决。

在创业中，如何用好“一抄二改三创新”，在这里说说我的看法。

“关于“一抄”

一定要向行业标杆学习。

如果你未来创业方向跟你现在从事的行业相关，你现在的公司就是你最好的学习样本。你可以看下公司的产品如何定位、优势/劣势是哪些，如何获客、怎么建立流程、核心节点如何把控、成本多少、利润多少、组织架构怎么设计、薪资体系如何……如果你能把这些都想明白，创业后该怎么做自然也清晰了。可以的话，再争取做一个管理者。没有比在一个公司里面更能了解一个行业的了。

如果你未来创业方向跟你现在从事的行业无关，除了向在职公司学习管理外，你要高频率的体验标杆同行的各种产品，产品是经营思路的外在体现，用心深入地观察、思考标杆的一举一动的出发点。然后，关注下行业头部公司的公众号、抖音，特别是公司老板的抖音、微信，因为在私人媒体上，他们有意无意间会透露非常有用的行业见解，这些行业见解是他们花了很多的钱/精力踩坑踩出来的，很多时候，一两个点就可以大大加速业务发展。

什么时候可以开始跟标杆同行一步一步地“抄”呢？能预判标杆同行下一步经营动作的时候。

关于`二改”

利用成熟的方法/工具迭代现有体系。

说一下我们改进迭代培训项目的历程。一开始，我们只做线下培训服务，客户是平台方组织，我们负责履约。在线下培训体系成熟后，我们发现客户不止需要学习当天的主题内容，对扩展的相关主题也有需求，但他们又时常比较忙，不一定有时间来线下学习，于是，我引进、搭建了市面上成熟的学习系统，将我们授课的所有主题内容录成在线课，可学习主题更丰富，价格更低，解决了客户的需求，并很快为公司带来不错的新营收。

然后，我们又发现只做线下客户群，业务安全性不高，增长空间有限，便学习抖音、小红书两大公域引流方法，将线上渠道的引流体系搭建完善，不久，这一升级动作每月就为公司带来几百名意向客户。再然后，我们发现客户复购不高，便学习电商平台，增加培训产品SKU、划分初、中、高阶，增加外贸业务、管理的主题内容；学习博主的强大带货力，塑造讲师IP。

针对线上引流来的客户信任度建立的问题，借鉴抖音知识付费头部博主的方法，建立企微私域运营体系，社群+直播+触达，提升信任和触达率…

在一步步改进升级体系后，线上课程销售额占总收入比例接近一半，自引流客产业绩占比提升到20%，30%的客户有了复购。未升级迭代体系之前，这三项的数据都是0，相比只做线下培训业务的优秀同行们，可以说，我们的体系竞争力是远远超出他们的，利润规模自然比他们大，持久性也更强。

关于“三创新”

创新蛮考验创业者商业智慧的。

我认为，创新大致可分为三类：产品创新、商业模式创新、技术创新。难度依次增加，都是基于客户需求出发的再升级动作。我主导公司做过两次创新，一次成功，一次失败。在代运营服务产品上的对赌模式的设计成功了；在公司商业模或设计，代运营+自营外贸+外贸培训三轮互驱动的尝试，以失败告终。经验不多，简单谈谈对这一维度的看法。

产品创新：最基础的创新方式，创业阶段的创新都是先从这个做起的。卖产品的商家，可以从产品外观、性能、用途、场景等方面着手，结合自己对客户需求的理解，做微创新。卖服务的公司，创新难度更低了，在服务内容、流程体验、交付方式方面都可以做创新。怎么看创新有没有效，客户是否买单能最快最直接反馈出来。

商业模式创新：说白了就是，引流业务不挣钱，挣钱业务更深更隐蔽。像外贸卖货这块，主产品价格高，竞争大售卖难，那就把主产品利润拉低到盈亏线，提高销量，靠后续配件耗材赚钱；更厉害的，,配件的钱，钱也不挣了，我挣支付手续费、物流、供应链管理的钱；更厉害的，这些钱我也不挣了，我挣不断滚大的账期带来投资效益的钱。服务类公司的商业模式创新空间会更大，现在国内大的互联网公司大都有做商业模式的创新，有非常多的思路可参考。这个维度的核心在于引流业务的打造，在于引流业务到盈利业务关键节点的把控。

技术创新：结合新技术创造新产品、新服务。5G、大数据、去计算、人工智能、算法这些新技术，结合在产品，运用在行业，能创造出哪些新体验，或者能否提升效率，如果可以，将带来大的商业机会。技术创新是难度最高，壁垒最深，盈利红利最持久的创新方式。也是我希望我做的业务能有的创新方式。

实际上，真正能做到创新的公司并不多。能把“一抄”做好，足够支撑公司在市场上存活下来。再把“二改”做好，公司已经能有不错的盈利，创新要追求，不必强求。

文章来自公众号：二哥创业路，已获授权。

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