踩坑七：生产资料的留存

缺失生产资料留存动作，往往公司发展的越快，面临的危险越大。

经营公司的本质是将生产资料用自己的生产力创造出价值，积累的生产资料越多，能创造出的价值越大。我这里将一切有助于提升公司产出的资料都称作生产资料。

因为代运营线下销售的性质，公司销售人员即要联系众多的平台方销售人员，在线下见客户时也会加许多的客户微信。在创业初期，公司招了销售人员后，都是让他们用自己的微信作为工作对接，微信昵称用公司名字+姓名的格式。以这种方式运行了大半年，没有发现什么问题。直到一次，因为客户问题需要联系平台方的销售解决，但平台方销售的联系方式在一位离职销售员工的微信里。销售主管联系了那名员工后反馈其不大愿意配合，于是，我电话联系沟通去解决。原来，那名员工离职后从事了其他行业，便将之前平台方销售的联系方式删除了，在职时与销售主管有点小摩擦便没怎么回复他的消息。

经过这件事，我第一次意识到公司的客户资料留存是有问题的。我便推动销售团队落实客户档案共享表，用在线共享表格的方式，不管客户意向度高低，将每天见的客户的姓名、电话、微信、公司名、地址、店铺链接做记录，并同步记录平台方销售人员的姓名、电话、微信信息。这样员工离职了也能对接上客户。

通过机制建立，初步解决了客户资料留存问题。

一次，与一名做外贸的同龄创业者探讨客户留存问题，我说了公司的现有实行机制，请她给给意见。她直接反问了一句“你为什么不直接给他们配一部手机呢？”

是啊，为什么不直接配手机呢?！每个销售配一个专门做工作对接的手机,新的对接员工不仅可以直接有现成联系人，免去再次添加好友的步骤，对客户衔接体验更好，而且工作手机也可以更好地做业务宣传，员工也不必担心微信工作生活不分的问题，确实是一个更好的解决方案。一言点醒梦中人。为了规避单一留存方式的风险，客户档案共享表依旧保持执行，作为留底，一人一机为主要的客户资料留存方式。

运行了一段时间，确实更顺畅。

但，还是遇到了问题。一个在职员工在对接离职员工的工作微信时，发现所有工作对接的聊天记录均被清空，再对接麻烦许多；而且，有时接到销售人员的沟通客诉时，公司也不能很好地还原事实，发现问题。很巧的，企业微信此时比较完善的出现了。所有聊天记录均可保存；并且个人主页可放公司网站链接与业务介绍，相当于每个销售是个微官网；朋友圈可定时发布统一内容……。这些方面相比个人微信极大提升了工作效率和专业性，资料留存好了不是拿一点半点！(我发誓，真没拿企业微信一点好处费） 是个更不错的留存方案。

自然地，我再一次推动了销售团队从个人微信到企业微信的使用，个人微信和客户档案共享表依旧保存，有必要性。至此，企微+个微+客户共享档案表的客户资料留存体系正式建成。从开始落实客户资料留存到决定放弃代运营业务时，公司销售对接不仅越来越顺畅，而且积累下了宝贵客户资产，每月从中不断为公司增产业绩。

同时，另一件事引起了我的注意。

在2021年的新员工见面会上，我见到了一个熟悉的面孔，这个员工我曾在2019年的时候面试过，此人各项能力较为优秀，耐何那时公司成立不久，各项条件差强人意，未能吸引他加入。因为与他互留了微信，他在我朋友圈中看到了公司的一步步发展，离职后便再次面试，并顺利通过，入职后亦表现良好。

这件事引起了我的反思，公司一心只关注外部客户资料的留存，严重忽略了人事工作的留存，人才何不是一项宝贵的生产资料呢？于是，公司开始落实储备人才的资料留存机制，所有人事员工配备工作手机，采用销售团队的企微+个微+档案表的方式，将从各大招聘平台/社媒渠道/转介绍来的人才做留存，当作客户一样地经营。在2021-2023两年多的时间，公司积累了大几百个行业优秀人才，形成公司发展资源池。可惜的是，我在2021年才意识到人才资料留存的重要性，错过了三年的宝贵积累时间，如果创业一开始就落地了此项，那将会是多宝贵资产？！

举一反三的，公司此后依次落地了宣传资料留存、销售资料留存、合同资料留存和部门学习资料留存，扩大公司生产资料留存维度。

宣传资料：公司各阶段发展节点图片视频、人文关怀、团建、优秀员工/优秀团队资料等。

销售资料：成功客户案例分析汇总、行业知识、百问百答表等。

合同资料：合同范本、员工劳动合同、客户合作合同、合同知识等。

部门学习资料：分享会PPT、主题资料、部门岗位须知、部门岗位sop等。

生产资料的留存是一个部门工作有闭环的最后节点，产生了资料留存保证了做事的价值，一项工作如果不能有效留存生产资料，意味着没有积累，再次开展同样工作时并不能保证工作效率，而且产出无法持续提高，极大地浪费公司生产力。

最重要的是，这个留存下来的生产资料是具备时间红利的，随着时间的积累，生产资料越多，公司产出越大,生产效率越高，竞争力越强,又进一步强化积累，一个起良性的飞轮闭环形成。

文章来自公众号：二哥创业路，已获授权。

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