在某个渠道获得成功后，成就感极易让创业者深入其中，从而忽视了其他好机会。
因为代运营服务产品单价较高，最有效的成交模式还是在线下面对面。借鉴前公司的销售方式，前期我们选择了跟平台方的销售人员一起去见客户，在一起服务客户的过程中挖掘需求，展示专业性，进而成交。这种方式的好处是成交率高，缺点是耗时、效率低，除了在路上动辄两三个小时的时间成本外，还需要兼顾平台方销售的利益，让其帮助成交，相当于需要满足双方的需求。
即使在决定创业后，就希望自己的公司能与前公司只依赖线下不一样，能在线上获客。但对于处于初创期、手里没啥资金的我们来说，可选择的并不多，准确地说应该就这一条，一条不用先投资靠体力脑力就可快速成交客户的路。顺着这条路跑了一段时间，在产品方案和4、5个铁杆平台方销售的支持等因素加持下，线下销售团队成交地远超预期的快，客户也越来越多，团队不断扩张。我亦沉浸在这片繁荣中，在扩张中忙的不可开交，多渠道获客的布局变成可有可无的事了。
这样的方式顺利地跑了快两年，直到迎来2020年。在大家见面如见鬼的情形下，我们在办公室内犹如热锅上的蚂蚱，急的蹦蹦跳。线下销售开展不了，线上再布局时间又来不及，远水救不了近火。接着，一周没收入，两周没收入，三周没收入。不得已，公司宣布调整绩效与工资发放求生存。意料之中的，在无可预期增长的情况下，销售人员陆续提了离职。意料之外的，80%的离职比例，公司面临第二次生存考验。在较大亏损的情况下艰难运行了两个月，在无法判断疫情进展情况下，线上一二十万的投入此时更犹豫不决。然后，戏剧性的一幕出现了。得益于我国出色的疫情管控，率先恢复了社会正常运转，供应链运行得到保障，外贸出口迅速恢复，更抢占了其他出口国家的市场份额，使得外贸呈现爆发性增长，外贸人在2020-2021年迎来了开心的春天。作为外贸服务商，代运营业务在人员更少的情况下，实现了营收2-3倍的增长，自营外贸更是5-6倍地增长。该死不死的，在快速增长下，多渠道布局又被我再一次抛之脑后。
由于多渠道获客布局的缺乏，一方面，业务依赖于平台方销售人员，易受其利益影响，业务自主性被局限。另一方面，在线下团队重人力、缺乏制约的模式下，其后容易缺少战斗力，扶业绩以自重，不动团队KP销售低迷，动了伤筋动骨，公司处于被动之中。
在2022年彻底放弃代运营业务后，痛定思痛，我将线下培训业务发展成线下+线上培训模式，布局全渠道，通过抖音/视频号+小红书+公众号公域引流，企微/个微+直播+社群私域转化，实现7个人创收利润超过50多人代运营团队创收利润，复购率良好。
单一获客渠道的习惯性依赖的踩坑经历，让我认识到，获客的多渠道意味着业务主动性、公司的安全保障，更意味着发展想象力。
在一个渠道获得成功后，创业者极易不自觉陷入其中，进而缺乏全方位的观察视角，导致布局的失误。天晴修尾顶，有钱建渠道。公司有了预算应及时布局其他获客渠道，线上+线下逐步建设起来。有钱时不建设，预算紧张时更难下决心。
线上渠道获家模式更轻，更具规模效应，分享一个可参考的线上建设三步走：官网+公域+私域。
这里说的官网不是指展示性网站，是指客户可直接在上面支付的展示公司服务/产品的网站。在体验过培训业务的自有官网的魅力后，到现在都在后悔没有在创业前期挤出预算建设公司的网站，如果当时想法的落地强那么一些些，经过5年的积累，网站的流量得多不错，得沉淀多少自己的客户啊。初期没预算，先用第三方电商平台也是一个不错的选择，预算充足了，还是得建设自有官网，毕竟自有官网对企业的战略好处远远不是三方平台的店铺可比的。
抖音、快手、视频号、小红书、微博、公众号等自媒体渠道构成了获容的公域流量渠道，通过将公司服务案例内容化、输出专业知识、成长分享等内容，全渠道吸引客户关注和联系，再引导到私域成交。现在各大平台基本是千人千面机制，发布内容即匹配200-500人的免费流量。作为创业公司完全可以利用这一免费的“广告”方式，帮助自身获客。
公域获取的关注客户要转化成为能支付的客户，还需要关键的一步，沉淀到私域（即微信，企微或者个微）。做这一步一来可以提高触达频率，更好地与客户建立信任（怎么建立信任是很核心的一个环节）；二来可以提升复购率，通过直播、社群的组织，更好地维护客户，实实在在地将客产变成资产。公域流量的价值是靠私域转化体现的。
线上每一步从建设好到初具成效都差不多需要半年时间，越早布局越早摸完坑。代运营业务和在线培训的渠道成效对比告诉我一个道理，只有掌握了客户来源，才能掌握公司发展主动性。
文章来自公众号：二哥创业路，已获授权。
外贸人工具网独家内容，请勿抄袭！如有侵权，必究！
相关文章
Copyright © 2022