踩坑三：曲折的产品定位与设计

未接受市场检验的理想化产品，成长的过程注定是曲折的。

决定先主做代运营业务后，一个问题摆在了我们的面前，做怎样的代运营？当时市场上主流产品是年服务包的形式，按年收费，承诺客户过程量指标（是否做旺铺装修，每月发布多少个产品，效果不好的产品优化几次，直通车加多少词、调整几次等），一年收费39800元。在这种服务模式下，代运营公司去掉人工、场地、销售等成本后，真正净利润只有不到10%。如果要扩大盈利规模，只能不断增加客户量，但客户量增加除了让运营人员不得不超负荷工作外，还稀释了服务质量。这样的服务是有问题的。

怎么解决这个问题？当时我的判断是产品定位是核心问题点。要跳出这个死循环的关键是需要提升服务产品的价格，价格提高，运营人员运营单个店铺所得收入增加,这样就可少接些店铺,保证服务质量；公司也有稍好的利润保障人员的成长培训投入；客户虽然所付价格提高了，但同时有了更好的服务质量与效果，整体来说是更划算的。

那价格定位在多少合适呢？市场上没有可参考的案例，我们心里也没数。在内部讨论了多次，依旧没确定下来。公司没收入，因为这个就卡着也不是个事。后来我提议将价格定在7500元/月。理由是我们团队整体运营能力在市场水准两倍以上是可以确定的，价格定在市场服务价两倍也比较合理。定了产品价格后，先去市场跑一遍看看，根据反馈再调整，大家都同意了这个建议。

抱着对自己能力的自信和创业的热情，我们陆陆续续谈下了一批客户，进展顺利，内心无比激动，外卖都开始敢点套餐了。泰极否来，在后面半个月，见了一波又一波客户，未成一单，套餐是不敢点了，只能去蹲沙县。怎么一下变化这么大？后来分析发现，第一批成交的客户对我们是有认知的，相信我们的能力，愿意支付溢价，之后的客户一是不大了解我们，公司又是刚成立的小公司，价格还高，必里自然打鼓。二是能支付这个服务价格的公司基本都是在30人以上规模的，这部分客户整体占比并不高。

公司要生存，总得不断面对并成交新客户，产品得做调整了。

知道问题点后，我们重新设计并定位产品。产品价格降到6000/月，不以年做服务周期，以半年为一个交付周期，降低支付门槛，区配更多客户群。只有这点还是无法解决怎么让客户相信我们服务效果的问题，而这又是核心问题。一次，我在看到一些企业接受风投时签对赌条约中受到启发，将市场上普遍只给客户过程量的服务承诺，改成承诺询盘数的结果量，如果未完成承诺目标则按未完成的比例给客户退款，直接跟客户做对赌，将团队能力自信最直观地展示给客户，同时让客户更容易接受这个服务价格。调整完，就等待市场检验了。

很快，这一重新定位并设计的服务产品受到了市场的热烈反馈，从一个月5个成交客户，到10个，再到20个……。在之后的三年中，公司的代运营业务因此享受了充分的发展红利，此后，深圳的同行竞相跟进这一方式逐渐成为行业标配。但在三年后公司面临弱化代运营，发展另外两块轻模式盈利业务时，未及时调整产品，一部分地导致了失败结局的发生，因此兴因此衰，不过这是后面章节内容要说的了。

创业初期选择的产品和定位直接决定了公司竞争力，也是我觉得创业前期业务能否发展起来的最主要因素之一。

一个好的产品定位是需要考虑三个部分的：

（1）服务的客户的痛点。客户最关心你提供的服务或产品的哪个部分？针对这个部分你的解决方案是什么？方案不一定得创新，有效就行，针对解决方案设计的产品放到市场中去检验，接受市场反馈，客户是否买单是最直接的衡量指标。

（2）行业竞对产品状况。清晰了解行业产品情况，对比行业同行，确定差异化优势。同行的产品方案都跟上来了，得及时变化，再确立新优势。

（3）产品定位的变化。产品定位一定不是一成不变的。特别是初创公司，变化速度有时应该更快，因为需求在变、市场在变,可口可乐是一个很好的学习案例。在公司达到一定规模时，产品定位又需要随公司战略而变化，为整体服务。

想的高飞的高,想的远行的远。产品定位与设计是创业思维最直观的体现，思考的深度与高度决定了公司高度，设计的过程很考验创业者智慧，也是我觉得创业中极其有乐趣的一个过程。

文章来自公众号：二哥创业路，已获授权。

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