【流量之道】电子书全文

本电子书内容为2020年1月11日，在杭州国平老师开的SEO流量培训课程的内容总结，分为五个部分，希望对大家流量之道有所帮助。

1流量之史
国平老师做为以前阿里巴巴的首席流量操盘手，在现场跟大家分享了很多不为人知的早期流量历史，阿里如何打赢国际流量之战，以及后来遇到的劲敌亚马逊，又是如何巧妙迎战，甚至淘宝早期的流量策略，这背后的流量思维，非常精彩。
国平老师还分享了很多国外增长黑客的历史，同样拍案惊奇。增长黑客文化起于Facebook，利用一些增长黑客的思维，能达到很多一两拨千金的效果，让你用非常低的成本获取大量的流量。

2流量之道
中间穿插很多流量的价值观，做流量大家一定要奔着双赢的目标去。输出优质内容，用户搜索都是满意的内容，平台就会给你想要的流量。
把你的用户当朋友，输出他们想要的内容，输出有价值的内容，而在这中间适当加些软广。输出高质量的内容，输出高质量的广告，输出有用的价值观。让价值在渠道流动起来。

3流量之术
国平老师的内训大多是在教大家流量道层面的内容，应该这是底层的逻辑，受益终身的内容。当然不是老师不会一些流量的方法，恰恰是有非常多非常厉害的流量手段，当由于一些保密协议往往这时老师都是欲言又止。
老师把整个互联网当私域流量，写的了文章，敲的了代码，沟通的了商务，做的了渠道，看的了B站，薅的了小红书等等，跨界的尺度根本无法相信。

4流量团队如何搭建
这部分就要是讲一个流量团队要从哪几部分创建，具体为：1内容；2分发；3渠道；4买量。并且一个顶级的流量团队一定是有技术背景出身的。因为大家所在的流量渠道本身就是互联网，底层的内容就是一个个字节符。如果你没有一点技术背景，你是很难利用一些黑科技玩的过别的玩家。

5硅谷增长黑客文化
所有的流量玩法的鼻祖都是可以追溯到硅谷那些公司上，典型的代表就是Facebook，从他的创始人到早期整个团队，人人都是增长黑客。已史为镜，学习别人优质的策略，用到我们自己身上，是能达到很多一两拨千金的效果。

1 流量之史

历史的长河深远栖息，对于流量的玩法，在很早之前就已经有人激烈讨论过，这段历史可以追溯到1994年。今天有很多做流量，过去也有很多人做流量，流量一直是一个永恒的话题。
但是有很多流量操盘手，可能对一些历史不太熟悉，你会发现我们今天做的事情对比过去做的事情惊人的一致。而且不光是中国有一批做流量，国外也有一批人做流量，所以呢大家对照一下就可以知道就像有些热门的渠道，我们该怎么选。

1.1 1996年雅虎门户当立时代

上图给大家看的是早期的雅虎网站，这个时候已经是96年的雅虎了。我给大家解释下这张图，这是96年的雅虎，而雅虎早在94年就成立了，随后95年就有这么一帮人在做雅虎的流量。因为那个时候人们开始意识到流量的商业价值，所以很多人都开始探索雅虎的流量。接下来说说我是如何从雅虎这个搜索引擎上获取流量

这时期的雅虎还不算是一个搜索引擎，应该叫它分类目录。它后来在中国有很多它的模仿者，包括网易，搜狐，新浪，所谓的三大门户。那个时候它的排版大概就是这样子，它首先上面是个分类目录。那个时候搜索引擎的位置不是很重要，这么一个小的
地方，大的篇幅是这个目录。

那个时候没人认识到它的商业价值，所以他的整个排序规则很简单，按照字母的顺序排列。因为那个时候是由人工审核的，要交75美金的审核费，你把网站提交给他，他审核一下，觉得没什么问题就把你放在目录下。

目录呢很随意，除了最新提交的网站要展示以外，其他网站都是按abcd字母排列的。早期个人网站没有意识到它的商业价值，到96年就有人意识到它的商业价值了。你们想象一下，以前快手没有意识到它的商业价值，过两年就有人意识到它的商业价值了，然后就有人去变现，这就是最早期的一批流量操盘手。后来甚至影响了两家最重要的公司，一家叫亚马逊，一家叫阿里巴巴。

发现没有，这两个品牌它是A字母开头的。亚马逊的创始人说过这个事情，他说：“在很多的网页分类信息里面都是A字母开头的，所以我们的品牌要A字母开头“。这是一定的，因为他在很多地方没有讨到一些便宜，这就是流量操盘手的思维。

然后呢他想代表要大要多，后来想一下A字母开头又大又多的是什么单词呢？就亚马逊，因为他是世界上最长的河流，他的生态系统最丰富，这是亚马逊。

后来在中国有个人叫马云，他说我们也要以A字母开头的。因为马云英语很好，他一直在追随亚马逊的步伐嘛，但是亚马逊已经被人取了，那我就代表财富嘛。

A开头代表财富的是什么？阿里巴巴。马云创业的时候和我们提过这个故事，后来凑了50w创业，但是那个时候阿里巴巴的网址在一个加拿大人手里。所以他从50w当中花了3w美金，当年相当于30多w然后买了他网址。

时间回到1996年，那时候人们已经意识到雅虎的商业价值。那个时候马云是在做中国黄页，1999年阿里巴巴才成立的，但很早的时间阿里巴巴就聘期了一位非常厉害的流量操盘手。

1998年就开始做了，这人就是阿里当时聘请的一个顾问，那时候就坐在我的右手边，所以我两个就一起工作。后来我离开阿里后也是做了很多公司的顾问，也是因为受他的启发

因为他是最早期的一批流量操盘手，他还曾经被谷歌邀请到谷歌内部去优化一个东西。你们都知道谷歌为了让大家更好的做好SEO，所以专门针对站长开发一些工具。谷歌当时就邀请一些业界的知名人士，去帮助他们开发一些工具，而他的经验特别丰富。

后来就有人逐渐注意到雅虎网站排序的一些小技巧了，你不是ABCD这要排列的吗？就有人开始想哪有什么东西会比A排的还好？其实按照计算机里面字节码来排序的话，有些字符是比A还排的好的。比如一个冒号；一个逗号；一个分号；

所以最早的一批流量操盘手就开始了，他们会把网站前面加个逗号，加个句号，加个分号，网站的排名一上子就上去了。然后好多人就开始讨论，句号比逗号排的好呢？还是分号排的好呢？这些标点符号用完了以后呢？是否还有其他的符号排名更高呢？

因为那时候已经有商业价值了，流量操盘手就开始争夺排名。就有人想是不是一些什么三角形，六边形，五角形，会排名更高呢？

所以如果是早期的网站，你会发现他的名字是以五角形开头的，为什么是五角形，不是三角形呢？因为所有人测试下来五角形排序排的最高，虽然当时人们也不知道为什么，但最终测试出的结果就是一个实心的五角形排名最高。

回到先如今你们是否是曾相识？我这十几年来一直在做流量，现在的快手短视频还有很多东西我都知道的，无论是黑帽还是白帽。甚至知道很多方法可以在先如今热门的快手赛道中，获得很多流量和粉丝。
这些方法是我们实验出来的，但很早就有这么一拨人开始这样实验了，虽然现在大家还会看到一些网站带有五角形符号，不过已经只是想吸引大家的注意力罢了，这就是一些老的流量操盘手。

1.2 2002年我的流量职业生涯

时间回到2002年，这一年是我做流量职业生涯的开端。2002年的时候我自己做了一个网站，所有的事情一个人做：前端，代码服务器什么都一个人做。一直做到当时一天有15w流量，而那个时候我还只是个大二的学生。

那个时候怎么做上来的呢？个大家分享下经验，就是我做流量操盘手的经验。那个时候还不是今天的bat，是网易，新浪，搜狐三大门户的时代。因为他们都学习了雅虎，然后把这种模式引入到了中国。

当时的门户网站是所有人上网的第一站，就是这三个网站，那他们三个网站都各自有各自的搜索引擎。但当时只有搜狐好像是自己做的，而新浪和网易这两家搜索引擎，背后是有一家小公司给他们开发的，而这一家小公司就叫百度，就是这样一段的历史。

后来新浪欠了百度的技术服务费，李彦宏就打电话到新浪讨要技术服务费。但当时新浪一直拖着没给，意思就是我们年后才能给之类的，然后就要不回来了。

但这笔技术服务费对于当时的百度来说非常重要，如果要不回来就真的活不下去了。后来李彦宏把电话一摔就说，我们要做自己的搜索引擎，后面的故事大家都知道。

然后那个时候我做流量操盘手，我是做的网站SEO不是做的百度，是做的搜狐，网易和新浪。那个时候我是怎样入这个坑的？

一开始我是用邮件营销，把我的网站做到好几万流量。但在2002年的时候我就发现搜索引擎的流量越来越高，这个时候三大门户是这么一个流程：你把你的网站提交给搜狐，也要付钱的然后还要审核，和雅虎的模式一模一样的。

他们会来审核你的网站，然后有个审核的说明：你的标题当中不能重复一个关键词三次以上，你的表述当中不能重复一个关键词三次以上。我就很纳闷为什么不让我重复三次以上，如果我重复了又怎么办呢？

所以我就刻意的重复了三次，你们知道这是2002年出来的SEO技巧，直到至今还有人一直在用。而这个技巧在十年前就已经过时了。

那个时候我就把他刻意重复了一下，而且重复的也很有技巧，编辑不允许你放什么减肥减肥减肥，那肯定把你干掉。而我就会写：“某某减肥大全，专门来讲述一些减肥的知识，减肥的产品”。

你看减肥这词我就重复了三次嘛。这样就命中了很多权重，这样的标题也不删通过了。这就是利用标题审核的漏洞，编程认为这样的文字语法很合理啊，而编辑要做的事排除一些恶意重复三次的内容。

这样子我就掌握了一个很好的技巧，所以当时我把大量的热门关键词，今天想都想象不到的关键词，比如说我是学机械设计的，把机械设计这样的词都排第一，我是在湖南一个城市，我把很多城市的名字都排第一，这些流量都是我的，所以这就是最早的SEO技巧。

当然，我永远想不到后来做流量的事情做了这么久。就像我离开阿里做顾问，也做了这么久一样的。那个时候我真认为这些东西真是个旁门左道。

还记得我最初学的专业是机械吗？我当时是想将来有一天要去造空间站的，这是当时的理想，所以你们知道为什么我们叫光年实验室了吧？在我当年创业的时候就想法设法把光年的商标买下来。

1.3 2004年阿里国际站流量之战

时间来到2004年，这一年我进入到阿里巴巴，开始正式打理阿里巴巴国际站。在2002年的时候阿里当时有一个人叫Ben，后来我的老大。他在阿里组建了流量团队。

那个时候他呢是一个技术宅，懂各种技术，他是学统计学出身。所以他一开始就技术；数据；技术；数据；这奠定了一个非常好的基础。当然，阿里能推他来做流量也是因为看到他的背景啊。于是乎他组建了第一个流量团队。

后来我进阿里的时候就是Ben来面试的，我们谈了整整一个下午，六个半小时。要不是因为我买的火车票赶不上了，我们还要谈下去。因为我们两有种相见恨晚的感觉，我今天都还能体会到他两眼放光的那种感觉。因为我要是招到这样一个人，我也会两眼放光，他推了好多会都不参加了。

于是在2004年我进入了阿里巴巴的流量团队。在2004年我们做了一件这样的事情，要解决的事情非常复杂。搜索引擎它是一个平台，它没有任何一个内容是自己产生的，就像先如今的抖音，没有任何一个视频是它产生的一样。

搜索引擎做为一个流量的平台，它需要整合所有的内容。所以平台方和内容方天然间存在合作，或者同存的谋益。即内容方想要薅流量，而平台方想要更多的好内容，这是永远都存在的。

然后在2002年2004年那段时间，正值谷歌崛起的时期。这种平台方你就会发现非常有意思，他们真的是活雷锋，那个时候做流量的真的很喜欢谷歌。谷歌会把流量免费给操盘手，而那个时候阿里的流量团队占了很大的便宜。

2002年到2006年之间阿里就已经做到了，在谷歌上面搜索任何一个关键词10个结果中都有6个是我们的。

这和你们今天很多mcn机构能孵化30个网红，然后积累一个亿的粉丝总计是一样的道理，因为一个是圈词，一个是圈人。

早期的流量测量，让阿里巴巴效果好到爆棚，阿里也是最早做谷歌的流量团队。所以你能想象垄断一个平台带来的巨大的流量感觉吗？这是到今天都还没人做到在任何一个平台截住任何流量。

而阿里早期就做到了，截获了谷歌上所有的流量。所以那个时候很多做外贸的人都知道，06年以前阿里效果好到爆棚。诞生了好多号登上了央视的故事，什么200块钱起家，做成了5个亿的产值，这些故事都是真的，还有比这更夸张的故事。

因为你只要掌握了流量，只要搭上了阿里这个便车交个会员费，你每天就能获得40几个优质询谈，早期的那些外贸的询谈意味着几百万美金的订单。

那早期阿里这个产品是怎么诞生呢？

其实阿里这个产品非常意外，因为阿里早期做过很多产品，我加入阿里包括离开阿里后，就一直在挖掘最早期的历史挖的很深。因为我觉得一个公司从0到1的时候才是最宝贵的经验。后来我创业了知道从零到一的时候，和1千到1万的时候是截然不同的。

那个时候它有自己的选择，可以做任何事情，比如说阿里还做过自助建站系统。所以当年我提出做自助建站系统马上就被否决了，直到今年还有人在做，像有赞这些东西就是自助建站系统的升级版。

但是阿里马上把他否了，为什么？因为这种东西离赚钱还是有很长的距离，你看今天有赞的财报就很证明这一点了。这个是阿里早期十多年(2001年)那个时候就已经知道了这个东西是不能做的。

所以你看，这对大家创业的一个启发，你以为这些平台是怎么走过来的吗，也是这么走过来的，大家更早的意识到了很多很多东西。

特别我后来做了很多大型互联网公司的顾问，我是知道各行各业高层们是怎么决策，也知道他的同行，他的竞争对手做错了什么。所以有赞离盈利，应该是有很长的距离。

因为很早阿里就知道这种模式走不通，那什么模式走通？非常意外，当时给一家外贸公司以1万块1个页面，做了一个企业网站。那个时候的价格啊，一个简单的html网页就收一万多人民币。所以收了一家外贸公司十几万二十万，就做了一个十几页的一个最简单的HTML的网站。但是这家公司靠这个网站拿了几百万美金的订单。

那是早期做外贸的人，当时那家外贸公司的老板直接跑到杭州，据说把一摞现金放在马云的办公桌上说：“你能不能在做一些其他的产品，那这些钱就是你的了”。那个时候给了马云很大的启发，因为当时初期做各种各样的产品都是失败的。然后他们就把所有，当时上海设了分公司，到处搞乱七八糟的事情的所有人全都撤掉。

我们只做一个产品，这个产品给每家公司生成一个自己的网站，而且这些网站聚合在一起，所有人都在上面下单。然后就是这个网站，也是后来淘宝店铺一模一样的，这就是淘宝的店铺。

但这个是外贸版的，所以就有了后面所有的故事。这个我觉得对大家有启发，因为当年对我也有很大的启发，我了解这段历史的时候，我当年做了一个系统，我知道我又做错了，原来巨头们早在十几年前就想明白了。

2004年的时候我们要做SEO面临一个很复杂的局面，虽然搜索引擎是活雷锋，而且把流量也给了我们，阿里可以说是寄生在谷歌上面发展起来的。阿里最早是有外贸版，然后才有内贸版的。albaba.com是最先成立的一个网站，然后才有
albaba.com.cn，也就是后来的1688，这个时候已经是大半年之后的事了，最后才有淘宝什么的等等。

既然我们事寄生在谷歌平台上，所有就要充分利用好平台的规则。所以无所不用其极的搞事情，但是那个时候我们发现一个问题，这个问题变得越来越复杂：就是我们地推销售很牛，忽悠了很多外贸公司在我们这里发产品，但是最大的问题来了，我们通过挖掘数据发现了一个问题。

你们知道网站的搜索之间有个沟通的媒介的，这个媒介叫爬虫。搜索引擎是通过一个爬虫来爬这个网页，把这些网页都收录进去以后，然后在来给它在各个关键词上展示。

所以你从理论上推导都知道爬虫的分析是特别重要的，但是你猜怎么着？在SEO这个行业里面20年以后的今天都没有人重视这个，能够重视爬虫的公司是少之又少，百分之一都没有。

所以做流量渠道的时候给大家一句话，就像马斯克的第一性原理(演绎思维)一样，我们要从本质上去思考问题，而不要人云亦云这样子。

从本质上思考问题，这是多么重要的事情啊。一个网站和搜索引擎之间，有一个人是做一个通道的，而这个通道就是爬虫，那你不好好对待这个通道吗？

就好像我们跟甲方客户之间是有一个业务的沟通人员，可能是他们公司的负责人，如果跟他的沟通失败了，那我们这个业务就不可能建立起来了。所以我们沟通的这个爬虫也好媒介也好，我们分析了这个爬虫以后发现了一个问题：所有的网站都是一个结构，有个主页，然后有个一级类目，一级类目里有个二级类目，就是一个目录树。

但是这个目录我们分析发现了一个很严重的问题就是，做一个简单的算术题，首页有一百个链接，然后点进去以后是二级页面，二级页面里面又有一百个链接，二级页面在点下去又有一百个链接。

这只是三层页面才三层，但是按照数学算一下的话，爬虫要爬完整个网站要搜索多少页面？是一百的三次方，是一百万个。但是我看网络整理的词台级量也没有一百万个啊，这才往下才第三级，这东西还有下一页，无穷无尽。

几乎到了现在每个人的网站对搜索引擎来说，就像地球仪外面包的一层薄薄的皮。你们的网站在搜索引擎眼里，他认为整个网站只有薄薄的那一张皮，那么大的一个实心球体对他来说是不存在的，因为很多人不去分析这个数据。

比如说我给携程做顾问的时候，我分析了一遍发现，携程网成立以来历史上产生的所有网页，在搜索引擎眼里只看到了百分之五就已经很不错了。但是他们不看这个数据，我们看到这个数据后想这个问题很严重啊。

要怎么解决？
所以我们就想，正常的用户在这个网站上就不会遇到这个问题的啊，因为用户会去搜索，用户会主动去搜东西，只有爬虫才会遇到这个问题。

然后记得当时，我是怎么想到一个灵感的，就是我能不能让爬虫主动去搜我的东西，思路上那应该是可以的。

那该怎么办？
我就先搜好了然后在喂给他就行了嘛，于是我用程序大量的各种各样的关键词，然后我再把这个网页给静态化然后在喂给搜索引擎，不就可以了吗？所以这个就是后来给我们产生了高峰时期千万级免费流量的灵感。

你们知道国内流量，国外流量而且tob流量和toc流量是不一样的。首先国内流量和国外流量的大小池，这是几年前的数据了做过很多统计。可能国外一个流量，特别是做金融的流量，我们一个点击能分到3美金在中国的能收到3人民就算不错了，有时候五毛钱三毛钱。

所以说国内外的流量的价值是不一样的，那个时候我们觉得比例是1:20。按照商业价值来评判，国内的流量是1国外的流量是20。所以国外的很多公司他看到中国网站访外的下单量，一天的流量能有一万多。他的老总就经常和我说，我们早就可以上市了。但是我们这个产品太敏感了不能上市，所以国内的和国外的流量价值是不一样的。

然后呢tob和toc又不一样了，举个例子这是国外的一个贸易公司，他要采购一批商品，采购金额是是用集装箱来统计的，你们知道这些订单意味的是什么吗？而这位老板就来自我们当时团队的一员，离开了阿里他出去自己创业。

那时候我们经常见面，他上一个月还和我哭穷，然后下一个月就买车买房了，为什么？因为他做成了一个订单大概十几个集装箱吧，就一单就买车买房了，所以你们知道这个流量背后是什么价值。
这里插述一下他的故事，这个很有意思的，会对创业者有所启发。

他还在阿里的时候是就职在SEO的团队，但他其实对SEO一窍不通。只不过他在我们的团队，我让他负责关键词挖掘的活。他对流量一窍不通，他是一个英语老师，然后他去创业一开始特别惨，在义乌火车站举着个牌子说我会翻译，然后200块钱一天，这就是他的创业。

后来他想，如果想做好这个生意，他应该写个博客，然后那个博客也没有做SEO流量，他的自然流量至今一天也就200多UV。但是他说：“你知道吗我的客户当中有曾经苏丹的首富，每个国家超市的巨头”。

流量和流量是不对等的，他的那一百个UV加起来的价值有多高啊。这些都是来义乌找货的商人，这样你就知道这些流量的价值了。

1.4 平台思维：打压任何大的流量体
回到我在阿里国际站做流量的事。我们来举个例子，比如说mp3，我把他搜索一下，然后再把链接放出来，做成一个类似导航栏的目录网站。爬虫只要爬一下就相当于在我的网站中完成了一下搜索，这样就变相的让爬虫主动在搜整个网站。

而且你可以把整个网站扁平化，因为原来是有一个很强的树状结构的，首页；一级类目；二级分类；三级分类；整个分类有三千多个。现在你这里每生成一个词，相当于变相的多加了一个分类列表页。
其实大部分网站都是首页，列表页，详情页就这三种页面，所以这个页面(下面的图片)就把他扁平化了，最早的那个频道只要两万多个词，我接手的时候只有二十多万词，到了今天据说有5000多万词了吧。

地址：https://www.alibaba.com/showroom/showroom.html

做完这些我们发现了一个有意思的地方，当时这个举动只是想让爬虫更快的爬完这个网站并没有想太多，但是当时就发现了一个意外的情况。因为我们对每个网站每个页面都有流量的监测，我们模拟一下。
比如说当时有一百多万SEOUV，首页有多少流量，详情页有多少流量，一级类目有多少流量，二级类目有多少流量，这些数据我都知道的。我的总的流量池就100W。

然后我们在想做了这个举动之后就监测数据，看数据分析流失，把得的放大，把失在减少，再进而继续循环。分析过得失之后，发现我们详情页确实增加了流量，我们列表页增加了很多流量，但是有那么一二十万流量我不知道从哪里来的。
因为用总量减去那些流量发现多了二十万流量，这部分的流量我不知道哪里来的。最后一分析发现原来是这些页面本身(即每个词的详情页)

当时我们只是为了解决收录问题，但这些页面本身带来了很多流量，而且这个流量涨的太猛了，所以无意当中发现了一个秘诀。
随即我就在想为什么这些页面涨的这么猛？原因则是搜索引擎他的排序规则里面，非常讲究你的内容要独特、要原创、要有规律的更新、这是王道。直至今天都是我们用
这三个原则做好了无数个网站，而且流量都是百万级以上，甚至我做一个外链我都可以做到很多四十万流量，这是王道才是做SEO最重要的事情。
因为，你站在搜索引擎的角度想，网络上的内容太多了，复制的内容一大把，一篇文章出来网上有上百万份的拷贝和复制，所以内容要独特，然后有规律的更新说明是一个很好的内容源。

爬虫应该呆在这里它不能走，怎么能放过这么好的内容源。要知道互联网上99.9%的都是垃圾内容源，好不容易发现这么优质的内容源，爬虫是不会放过它的。直到现在都是这样成立的，我们在做很多SEO的时候要迎合这个算法。

我们来具体分析下搜索详情页面是不是独特和原创。独特性：因为它是我的站内搜索结果，所以它一定是独特的。原创性：他是原创的，世界上再也没有一个页面会和我这个页面重复，重复值低于百分之十，除非也同样是这个商品，除非你的排序规则跟我一样，不然重复值低于百分之十，所以原创。

独特又频繁的更新，所以后面我们主要百分之七十的流量在这里，所以这样的流量运营就变成了一个巅峰。那个时候我们内部的一句话就开始流传了：“加词等于加流量”。

直到至今2020年了，你在搜索引擎去搜索内容，找到垃圾内容的概率还是很高。比如说搜mp3你会发现，没几个内容是靠谱的。所以说如果你有很优质的内容，爬虫是

绝对不会放过展示机会的，所以说客观的来说这样的内容很优秀的，搜索引擎应该让爬虫来大量的访问它。

然后谷歌的算法天然的命中了阿里巴巴这些搜索界面，所以2002年到2006年这段时间霸屏，就跟之前你们做的很多官网一样，在很多渠道里就霸屏了。

但是2006年是一个转折点，以至于后来很多人怀念当年的效果。后来阿里国际站的效果不好了，流量一直在下跌，而你问官方的人永远不会给你解释。为什么我这都是优质内容，但却一直没有流量。

随着时间的推移，我也接管了老大的事情。在2006年谷歌曾经把阿里整个网站，一个页面都不收录。因为谷歌觉得你太霸道了，整个b端的流量给你抢去了五分之一

然后谷歌突然发现了阿里搞了很多不应该搞得事情，比如说刻意的做了外部链接，甚至谷歌还发现阿里在重复关键词。因为你看阿里国际站的搜索页面，Ctrl+F查找一下发现mp3的关键词，出镜率在200到300多个词，这关键词密度超高了。所以那个时候谷歌内部监控系统，看到阿里截取了太多流量，要打压一下。

这玩法熟悉吧？

即使谷歌这种号称以不助恶公司，平台也会平衡一下大V和小V之间的利益，所以你永远要相信任何平台的思维就是这样子的。

现在还有很多人在淘宝上做C店、B店、天猫，也会遇到同样被打压的情况。举个例子：阿里有场会议，十八个创始人都参加了，阿里的核心会议。然后这个会议上会拉出一个报表，说这家店怎么涨百分之三十的流量，随后就责备的说：“你们这些人怎么搞的！”

这是平台的思维，因为平台绝对不能让一个大卖做的太大，太大了容易碾压这些小卖家的空间，因为在任何渠道里都是马太效应，强者越强。

所以在抖音里面为什么限制大V的流量，一个月两千万粉丝了你还想怎么样，如果让你发展到五千万粉丝的话，你让新进来的创作者怎么活？所以当你在抖音上有一千万粉丝，你发出的作品抖音是不给你推送的，不给任何的粉丝，抖音的推送机制对你来说是无效的，然后在信息流的推荐算法里面抖音页不会给你推荐你的。

所以马云后面也说我们希望卖家小而美，你太大了我还压不住你。这就有了后来打压蘑菇街的时间，蘑菇街当时给淘宝导流，曾经淘宝十分之一站外流量是蘑菇街贡献的。天啊！那太危险了！所以就把蘑菇街的分享接口，包括返利断掉。我们是要草原而不是要森林，所以大树是肯定要砍掉的。

后来我做了很多公司的顾问，因为苹果都在天猫开店了，所以很多老板问我要不要在天猫开个店，然后我就经常讲这个故事，这是平台思维。但是平台思维又有一个东西可以去和他共赢的，因为平台他没有贡献内容的能力，淘宝也是。

淘宝的货都是你们给他搞的，给平台生产的，淘宝自己一个去跑工厂的都没有，锁住的内容，包括商品也是内容。任何平台思的维都是一样的。因为我工作后来服务的都是平台，平台的人惊人的一致，即使之前没有太多的沟通经验和思路。

当时我们用这些方法搞了很多流量，而后就离开阿里以后，但当时阿里还是顺着这个思路继续优化下去。当时我会离开阿里也有很多原因，有一个用意是：我特别好奇的是这个方法用在别的平台会怎么样。

阿里的内网都知道，所有人只要搜流量相关的词，比如SEO啊，搜什么市场流量在内网都能找到我的，所以我还在阿里任职的时候，你们知道我每个月能接到多少电话吗？说要请我做顾问的一大把。

但是我们阿里价值观很正，一个都没接，许诺的费用甚至超过后来专门做顾问的费用，百万级的报酬，只要指导下怎么做流量，阿里是怎么做的，但是我们当年也是热血青年，我们的价值观很正的，一丁点的分享都没有，所以就一个都没有接。

但是后来我很多事情，促使我想要离开觉得没意思。并且当时认为如果阿里顺着那条路线往上走，阿里的流量只会涨不会跌一定的，我当时是这样认为的，只是没想到后来跌了那么多，这都是后话的事了。

所以在我就离开阿后，我就好奇在其他平台会怎么样？我就把那个方法去其他平台去尝试，接着订单就直接产生了，然后好多都是巨头。比如携程给他涨了500多万流量，当然这是秘籍般的存在，只要用下去以后必涨，流量迅速拉升，拉升到我自己都不敢相信。携程的执行力其实很差，整个方案当中十几套，能够做完两三套已经很不错了，但是即使这样流量也很爆棚。

1.5 利用增长黑客思维迎接劲敌：亚马逊

其实，我们的这些流量增长思维是正宗的硅谷增长黑客思维。因为当年我们在阿里负责这个网站的时候，我们要和一个超级牛的巨头抢流量，就是亚马逊，阿里和亚马逊之间有分不清的瓜葛。

包括创始人之间，比如说马云早期去硅谷分享，贝索斯就在下面用小笔记本记得很认真。而贝索斯去做分享时，马云也记得很认真，所以包括后来阿里为什么要做阿里云，你们绝对不要相信那些公关的故事。

阿里是必须要做阿里云的，因为亚马逊做的非常成功，支撑起他的股价，所以不要听公关的故事，真的不要听，马云是绝对会做阿里云的，而且是血亏都要做下去，这不是一个人的坚持，是他CEO的坚持。

那个时候我们要跟亚马逊抢流量，其实一个toB一个toC不应该发生竞争才是。但是，流量背后的意图是非常不明显，比如说有人搜索了「mp3播放器」这个关键词，你说搜它的人是B端的用户，还是C端的用户。

用户还在前面加个前缀「中国mp3播放器」，我就搞不明白他到底是想来中国买mp3，还是想要中国批发mp3。特别是「中国mp3播放器」我还更觉得他是应该要来中国批发mp3，所以这个我们要抢。

但是你们知道我们当时有多慌吗，特别是我也很慌，我当年是做站长出身的，运营自己的网站还行，但突然给我这么大一个网站，重担压在我身上，要和亚马逊抢流量，这个太吓人了。

要知道亚马逊当时时一个怎么样的庞然大物，他们在98年到99年，网站的首页就已经做到了千人千面。你看亚马逊在98，99年就把网站做到千人千面，他们就是数据挖掘的鼻祖。我们现在很多系统，亚马逊都是第一个创造者，第一个大规模商用的公司也是亚马逊，当我们了解这段历史后这真他妈太吓人了。

但是硬着头皮也要上，因为阿里的文化非常鼓励创新。而后这个事情还是真有非常大的压力，还好阿里的流量团队奠基者也是技术宅做统计学出身的。但那个时候也不确定，我发现我们通过这种数据挖掘是可以要大头流量的，直到现在也是如此。虽然这个世界上SEO做的最好的公司还是亚马逊。

虽然亚马逊在历史上也有诸多不靠谱的事，比如做了好多年一直血亏。然后亚马逊经常被报纸嘲笑，被投资人批评，你们今天也可以看看2006年的一个新闻，又被血批了一顿，为什么呢？

亚马逊当时拿了一个亿美金的钱，专门针对UED和SEO做了一次优化调整。当时被整个华尔街批的体无完肤，这个钱就是瞎搞，乱投钱。但是时间给出了答案，在如今亚马逊的SEO做的相当给力，他的SEO做到完全融入了产品。你是压根看不到SEO会存在，但是确确实实做过的，他的结果也说明了这一点。

你今天到谷歌上搜索mp3、book、所有的主类，所有能想到的这些词，亚马逊永远排前五名。所以就不要想跟他pk了，那个时候和亚马逊竞争我们真的太绝望了。

但阿里做事是无所不用其极，所以我们自己一边摸索，然后马云也调动了另外一资源来看。我后来越来越觉得虽然外国人的一些思维很牛很先进，但是中国人的思维也很先进。那个时候亚马逊也佷死板只做他的六个市场，那好我们不正面刚，不做亚马逊的市场，我们要占领全世界的流量。

我们要做那些市场呢？当时我们把微软在全球的占有率分析了一遍，怎么分析？要上网的地方它总要有操作系统吧，不然这个地区怎么上网。那么操作系统占有率高的地方，上网的人群也会高。只有这个地区的人上的了网，才能用到网上贸易。

所以就这样定位了191个国家，甚至一些很偏只有8000多人的岛国，但是这8000多个人因为他们经济很发达会上网。这也是我们的目标群体，所以就把他们全部囊括进来。这是我们中国人的思维：农村包围城市，老美那个思维自己都是转不完的，我们还是比他们要灵活的多。

我们为什么要跟亚马逊正面PK钻研和研究，我能不能挖亚马逊的人？所以这也是中国人的思维。那时候HR调动了很多资源去硅谷亚马逊挖人，然后一看，哇！有个天然的便利！原来亚马逊有好多华人，有一类人特别好挖，他们父母都是中国人，但是他们的子女在亚马逊任职，他们从来没有来过中国，当然他们也会说中文。

他们对中国的一切都相当好奇，所以当你说高薪聘请到中国阿里任职，他们开心死了，所以就非常开心的来了，来了就和我们分享亚马逊是怎么做SEO的，我们怎么做数据挖掘的，我们的模型算法是怎么样的。

当时我还记得一对夫妻是在亚马逊做数据挖掘的，他们都是从来没来过中国的，当时的阿里还没任何总部，这些老外都住在文化区的世纪新城那边，因为当时阿里在华新路创业大厦那边，做的特别开心。

因为我们不断的抢夺各种市场，而且我们又玩一个招数，就是到了后期，比如说亚马逊是以英语为主，很多国家都是英语，你以英语为主，但是我阿拉伯语都有，所以你看像阿里的话他是有各种语种的，他有二十几个语种，世界各地主流的语言我们都有自动翻译。

而自动翻译又有很大的挑战，怎么搞定这个事情？因为自动翻译质量差的一塌糊涂，这里面又是用到增长黑客的思维。增长黑客的思维是什么？他是这么一种思维：在沙漠里种树，所有人都告诉你在沙漠里不能种树的，然后增长黑客就说我觉得应该可以试一试。把不可能变成可能。

然后所有人都告诉你自动翻译结果很烂的，不可读的，这个世界上没有人解决过自动翻译这个问题。阿里是一家tob的公司，只有解决自动翻译才能搞定多余的流量。我们也不是做语言的，我们想试一下，所以后来也用了一些办法，比如我们就分析到几个问题：1页面上是有固定的几个字段的，比如价格、尺寸、颜色等等，这些固定字段用人工翻译就非常清楚了。

这样我们解决第一个问题，所有的模板内容全部人工翻译，非常精准的校对，就一定没有问题的，老外阿拉伯语的都知道这是关于运费，这是关于价格，这是关于产地，其实这相当于一个数据库了，数据库里面有标题，有描述，阿里的原创文章都是英文的，系统总得能翻译二十几种语言。

然后我们又钻研，自动翻译为什么翻不准？比如说PVC这个词，它用在生活当中其实是另外一个词，但在B2B是一个塑料管材，只有这个翻译不会有其他的。那你说在B2B网站上会有人讨论生活的话题吗，应该不太会。那PVC是板材的可能性会高一些。

所以我们仔细钻研就会发现，自动翻译里面因为原来是一个通用翻译场景，所以导致结果不精确。但是如果是在一个专用场景下，利用自动翻译的技术是可以做到精准翻译的。

然后我们买了一个翻译引擎，那个翻译引擎支持自定义来修改一些代码和算法，而且那家公司还特别看重阿里这个客户，他说为了你们的场景我们愿意全力以赴，而且我们还不收很多钱。这家公司很聪明只需要把我们公司的logo放在你们页面的下方，就可以了，因为他知道流量有多大。

这就是我带大家怀念一下曾经的流量历史，这段历史也给做mcn的、做网红、做天猫店的，以及其他流量渠道的一个启发。流量在一开始就是重点。你们如果在谷歌上搜索98，99年的新闻，去搜索流量相关的新闻。你们会觉得99年、2000年、2001年的人难道都不在讨论流量吗？

我在2002年学SEO的时候，就都看到过大量被翻译成中文的SEO教程，我也是因为教程才了解到雅虎的那段历史。当年也是无数的人在讨论流量这个事情，流量从来都是生命线，这是不用怀疑的。

1.6 早期淘宝绝处逢生

最后在给大家讲一段历史，这个对大家也会有好处。因为我觉得只要是重点的东西，对大家有启发我都会讲，所以我也不会用PPT的，比如说现在大家在淘宝上做流量，但是你们不知道淘宝曾经也跟你们一样。

阿里内部提倡的风格是勤俭节约，勤俭节约是亚马逊的内部口号，阿里也是。所以当时我们整个流量增长部门，包括我在内只有五个人足够节约吧。然后好多地方我们都是勤俭节约，比如我们的流量买量，而我的老婆以前就是负责在阿里巴巴买量的，我是负责阿里巴巴免费流量的，我们全家都是干流量的。

买量是有个非常变态标准的，变态到一塌糊涂，我们去谈一个roi的概念：就是在任何一个渠道里买量，你一块钱进去要多少钱出来。那个时候的标准是1:6，低于这个是不能接受的。就是任何渠道里你一块钱进去要有六块钱出来，低于这个标准的所有流量渠道我们都不考虑，也不能去买，所以我们把全世界这种roi大流量的渠道全部买掉，那些你要多少钱就给你多少钱。

他们当时就天天花钱，在roi1:6的情况下你能花多少钱，花的越多你就肯定越合格。当时最痛苦的事情就是怎么花钱。那个时候是十八创始人之一蒋芳来管理这个团队，蒋芳经常压着她说：“我在给你3000w美金你给我花掉“。然后我老婆每天都愁的一塌糊涂，怎么花掉3000w啊，所以这叫勤俭节约。
后来当我到携程去的时候，看他们大手大脚的花了几十亿一年预算的时候我都惊呆了。我说你们绝对没有阿里这么有钱，但是你们花的钱是阿里的十倍以上，你们怎么可以这样子。所以阿里一直是勤俭节约逼着我们去做事情。

你们想象一下你是一家公司的CEO，在业务比较稳定的情况下，当然也不一定赚钱嘛，亏钱的，然后又开了一条新的业务线叫淘宝，只派了十百个人过去。随后跟他们说：“你们钱是没有多少，说真的，剩下的就靠你们了“。

两眼一抹黑呀同学，而这个时候市场上有一个特别牛逼的老大，而且这个大佬还不是一般的牛逼整个市场他占了90%几的市场份额。你知道现在淘宝占了整个电商60%吗？但是当年有个对手占了90%，而且他那个市场老大还特别的坏，怎么坏呢？

他看阿里做了淘宝后他也紧张，而当时他的流量都掌握在三大门户(网易新浪搜狐)的手里。然后那个时候头版的广告位、各种各样的广告位、一期就只投这三家公司的广告位。并且和三大门户签了一个协议，说我第一期可以在你们这里投广告，因为我也有钱我投得起，但是你绝对不能把广告卖给淘宝，好了，国内流量最大的三个门户，这条路被他封死了。

这就好比今天你所有的产品微信不能搞、抖音也不能做、百度也不能做，免费收费都不能做。好啦，你会绝望吧，很多人都会面对这件事情是完全绝望的。

所以当时怎么做？这个时期的淘宝的团队是非常阿里的风，直到今天阿里的内核都是相当给力的。我作为离职这么多年的人，虽然阿里越来越臃肿，三分之二的人都在养老，但是有三分之一的人是非常给力的。阿里的精神内核，阿里的文化一直都在。

在这么早期的时候每个人都是精英，都非常生龙活虎，所有人都发挥自己的智慧。那我们怎么办，这个事情真的是在沙漠里种树啊。你们今天在淘宝上搞流量搞的很开心，但当年阿里是怎么做起来？当时淘宝团队就瞄准了一个人群，就像你们今天去找koc一模一样的道理，就是有一些小网站，只有一千个流量，只有五千个流量，只有一万个流量，虽然三大门户网站不给淘宝打广告了，但是这些小网站不排淘宝。

这个时候那些站长虽然空有流量，有的甚至有一百万流量，但他们不知道怎么变现，这句话直到今天都是，流量主有一个诉求，就是他们的流量无法变现。在当年更加是如此，然后当时价格是这样子的「8块钱买一千个IP」。那些网站主开心的要死，因为别的可能付给我3块钱。

然后向整个团队大量收购流量，大量的谈，大量的买，淘宝还会举行大量的线下会谈，召集这些网站主，培训大家网页设计的技巧，教大家怎么网站流量变现。团结所有能团结的人，深谙毛选的精髓，然后阿里的文化非常深，因为老毛说过一句话：“所谓的政治斗争就是把对手的人搞的少一点，然后把自己的人搞的多一点”。这句话直接秒杀所有的生存手册那些东西，这就是精髓。

所以在做流量的时候也要经常把对手的人搞的少一点，把自己的人搞的多一点。就这个策略，然后就会干掉很多对手。团结所有能团结的人也是一脉相承的，此后阿里巴巴是顺理成章了。因为阿里巴巴当时就是整合了全国所有有流量的人帮他们去变现，另外一边也是接了有流量需求的人帮他们找流量，又是品牌思维，就像卖货一样，所以早期淘宝就是靠着团结所有能团结的人，流量就很大。

而且在策略上设计的非常高明，这也是精髓所在。你们注意这点，也就是说淘宝有时候流量的增长策略是可以设计的。就是拉新、留存、转化、引荐、你们知道吗？所有的淘宝店，都是这样去设计的，你们随便点开一家淘宝店都可以知道。

这个设计是03年就设计的，当然他也绝对不会改，一改的话整个淘宝的体系都蹦了。大家注意看淘宝店的界面，永远是店铺logo+淘宝搜索框放在最上方。这个策略就是：淘宝要绑定所有人的利益，跟你一起玩流量。

你们想象一下一个人非常开心的辞了职，专门做淘宝开了一个店，然后他第一件事情要做的是什么，就是把他这个网址发到他的微信群里，QQ群里，发到论坛贴吧，到处发一遍，因为他们认为给自己在做流量，直到今天很多人都是这样认为的。

但是你认为流量进了淘宝这个流量池，你真的是在为自己做流量吗？团队利用整个蚂蚁雄兵的力量，给整个淘宝网获取大量的流量。所以在那时期淘宝是任何人都能做成功的，只要你的商业思维设计的正确。因为你绑定了所有人的利益，所有人为了自己的利益。

其实他们没有为淘宝着想，所有人都为自己着想，就是我为了让自己店铺的流量更高，卖的更好，我会疯狂的传播网址，但是你传播的这个网址，又帮淘宝拉了很多流量，就是这样子的。

那么现在你们把这个东西套在今天，你们想一下mcn机构在干嘛呢？大家围绕自己的流量，围绕自己的粉丝疯狂的去把那些人拉到抖音里面来。所有的平台都要这样设计的，包括很多国外的平台一直套这个模式做成功了。

所以说就是团结，看你能团结多少人了，团结所有能团结的力量。但是因为我们是平台，至于这些流量以后是不是你的就很难说了。虽然流量是你们围绕你们自己的利益拉进来的，但是你们拉进来的同时也拉进了整个池里面，这个池可是平台方造的。

这个页面排版是平台设计，平台来调，规则是由平台来定。今天虽然是你的流量，但是明天说不定就不是你的了。平台随便调个规则明天就不是你的了，所以平台掌控一切，但是在早期做流量的时候是非常依赖你的，因为平台把我的利益和你绑在一起了，我越成功，你越成功，你成功呢也让我成功。这种模式设计好了以后接下来就是疯狂的导量，所以淘宝是非常能做起来的。马云有一年，还没赚钱的时候说要在淘宝上投了50亿。任何人在想清楚这个模式之后，哪怕公司只有5亿，也敢投上50亿在这个网站上面。

以上就是我要说的一段流量的历史，纵观整个流量史，演绎了非常多东西。以史为鉴，学习模仿先进的思维模仿，在有限的资源下敢想敢拼，不断突破重围，抵达一座又一座高峰。阿里作为一家非常伟大的公司，有非常多的文化、策略都值得众多公司学习借鉴。

2 流量之术

这部分讲的是流量关键词的选取，把关键词搞定，然后再把关键词运用到场景来搞流量。后来我离开了阿里就拿着这些词去到处搞场景，去看怎么能用这些词。离开阿里的时候我对关键词的运营工具，方法论了如指掌，也对很多的流量渠道非常了解。但是我最感兴趣的是，流量只有两种流量：关键词流量和关系链流量。

我昨天都在说一个例子，你们可以反证这一点，怎么证明呢？你们可以这么想，你们现在在所有主流的渠道里面，去买流量的时候你是怎么买的呢？因为很多人会把流量卖给你，你是怎么买的呢？你只有两种方法买的，要么就买某个词的流量，要么就买某些人的流量。比如说信息流投放，说这批人是男还是女，性别，年龄多大，有没有小孩，这些是人群的属性。

也就是说，所有的主流平台，无论是国内还是国外，都只有两种买流量的方法。banner广告位啊这些不要算，因为一直以来都不是主流，其实只有这两种的。要么就圈人：圈一批人说我的广告让他们看见，这是买人的流量。要么圈词：我让这些词的流量看到广告。

所以从这里你们就反证出来了嘛，流量只有两种模式：免费的；收费的；中国国外，都只有两种模式。所以你能够把关键词模式搞透的话，你已经获取到了一半的流量。

那能不能通过搞定关键词流量也把社交流量搞定呢？答案也是可以的。所以我前面铺垫了一些，讲了很多流量方面的历史。但这些都是我觉得很有用的。接下来我们在讲一个核心，就是关于怎么样把关键词先挖到。利用光年实验室的两个工具：关键词提取和百度关键词规划工具，来讲讲流量关键词挖掘之道。

关键词提取下载地址：https://gnlab.com/baidukeywords#free

百度关键词规划下载地址：https://gnlab.com/baidukeywords

通过对关键词的挖掘，一方面可以搞定流量，因为你所有的流量背后，其实就是这个信息的传播和传播的载体，而这个载体就是文字形象。然后另外一方面，还可以通过关键词优化好产品。接下来就是通过一个个案例来讲述其中的方法论。

2.1 首先想100个行业关键词

首先大家先用笔或者敲字，想100个自己领域的关键词。先人工想，而不是去用工具。后面大家就可以使用光年实验室里的两个工具，辅助大家来完成关键词挖掘的工作：关键词提取和百度关键词规划工具。

关键词提取下载地址：https://gnlab.com/baidukeywords#free

百度关键词规划下载地址：https://gnlab.com/baidukeywords

词库最早都是想出来的，原来我曾经合作过有一家公司，只做外贸高仿的劳力士手表。最初他也是无法相处任何关键词，但最后通过劳力士手表导出了3万多个词。把你想好的100个关键词，一行行的输入到工具：百度关键词规划，大概10分钟左右的时间，即可输出一张完整的关键词数据列表。

具体这两款工具使用教程都放在了百度网盘
https://pan.baidu.com/s/1gIQgSfPuSgYgnYlB_p2gEQ

从整个词的来源到最后的应用，都是有一个系统的框架。关键词不单单是可以用来做SEO，这些有流量的词就代表着用户的需求，有了需求我们就可以应用到很多方面上。洞察需求永远是排到第一位，然后才是用它来买流量，做收费或者付费的流量。

洞察需求很多人以为这是产品需要做的事情，其实不是这样的。虽然最早关键词是用到流量上，但后来我们把关键词的思维应用到了很多其他领域。在我合作过很多的公司，有很多高层就因为关键词的数据，从而改变公司的决策。我们最终的目标就是通过数据，来找到用户的需求，从而进一步做到流量。

2.2 找到行业词根五种方法

接下来就是具体找行业关键词的步骤，第一步先找到行业的词根，即很多后面的词都是根据词根来的。而词根在自然语言处理技术中是根基，这类技术最终的目的就是让机器读懂这篇文章。这类技术就是做关键词挖掘工具类的基础原理。

那词根能做到什么呢？比如你给一个词：老师，它就可能会给你下一个词：校长、学生、化学、课本。这些关联度很高，并且没有包含关系。而这些词有个专业的术语叫
「知识图谱」。他们会把一个行业里面的一些常识性东西告诉机器。比如说中国有31个省，分别是哪些省会，这些都是知识。他们会教会计算懂得这些基本知识，然后让他自己产生联想。

所以我们的软件(关键词提取)就会干这种事情。但是母词有好几种来源：

1 自己想
这是最原始的，自己想有个好处，因为你有这个行业的经验，你有关注到很多资讯，你有可能比机器想到更多的内容。我先提前说一下。这里面就有很多应用场景，比如说生意参谋有30%的流量来自搜索，而在小红书上有60%的流量是来自搜索。

小红书里面其实流量不在粉丝内，不是由kol来分发。小红书是由搜索。小红书是一个正儿八经的百度，大部流量再搜索上面。而淘宝也是如此，大部分的流量来自搜索。千人千面的底层标签系统其实也是词，如果你能把词搞定，淘宝里面的流量你就能搞定很多。
所以在挖掘关键词的时候，第一步就是自己先想想你的领域内有什么样的关键词。进而利用工具进行下一步的挖掘。

2 利用关键词提取工具
第二就是利用光年实验室的关键词提取工具，这个是比较偷懒的做法。网上有很多相关的文章，问题，我们就可以全部采集下来。然后在用光年实验室关键字提取工具提取一下，这个就有很多关键词。

软件使用非常简单，你只要把采集到的文章或内容，按工具要求的格式输入即可。如果你不懂爬虫的技术，那你可以在淘宝买相应的服务，几十块钱就可以帮你采集完一个网站所有的文章。比如说汽车之家，建站历史以来，所有的帖子或回复，都帮你采集下来。这个时候几百万的账号信息，几千万的帖子就有了，这就是一个非常丰富的语料库。

我们的工具就会根据这个语料库去识别哪些词重要，它还有发现新词的功能。比如说以前私域、流量是单独的词。但在互联网一些文章内会发现经常把这个两次放在一起，那工具就知道又有一个新的词叫做「私域流量」。

所以关键词提取工具是比较智能的，然后会把很多词提取出来。但利用关键词提取工具会有一个弊端，它最终输出的词根会有很多不是你想要的词语。因为在我们提取的文章中有些词必然出现的频率是很高，比如说：我觉得、例如、如果、但是。

提取软件始终是机器，它并不知道你提取的是哪个行业。所以利用工具会提取出十几万的词，但后续你需要人工剔除一些不属于你行业的关键词。但即使这样利用工具能挖掘到的关键词，是远远大于你自己想的词汇。因为人的想象力是有限，而机器是可以无限的提取，最终你挑就可以了。

3 利用输入法
第三个词根挖掘的方式就是利用各种打字输入法，比如谷歌输入法、搜狗输入法。这些打字输入法，为了让你输入更加准确，它会把全国人民输入的关键词建立一个词库。比如说王者荣耀，你只要输入四个首字母，它就能够把这个词提取出来。
而搜狗输入法就会去帮你收集这么一个词库，这个库的专业名词叫细胞词库。在百度上搜索细胞词库，就可以找到相应的地址。搜狗输入法因为覆盖的范围比较广，它收入的词就比较多。

网址：https://pinyin.sogou.com/dict/
其实很多输入法都是有相应的词库，他原本不是搞什么流量用的。他只是用来优化输入法。因为你有下载这个文件，然后把他导入你的输入法里面以后，打的字就更加精准了。后来我们发现这个可以用来做母词的来源，因为它分类整理的还可以，涉及到生活的方方面面，就可以作为词根的来源。

但是这些词是不能直接拿来用的，因为它是有个专有的格式，大家需要下载「深蓝词库转换工具」地址：https://github.com/studyzy/imewlconverter，利用这个工具就可以把专有格式转换成一行一个关键词的文本格式。

利用输入法的词语整理词根，还是一件比较辛苦繁琐的事。因为细胞词库本身就不是用来做流量的，后期还是需要人工进行整理。需要花三个人力来完成这件事。

4 对手的目录

第四种弄词根的方法就是找到竞争对手的目录，同行的网站他有很多列表页面，有很多分类，这些数据也是一定要去采集的。这里以淘宝为例，登陆淘宝看到首页就有很
多分类的词，淘宝对于各行各业分类的最很全很细。

这些词都是淘宝根据大数据分类出来的，并且有几十个人在负责整理这些，所以你要相信他们的判断，直接拿过来用就好了。类似的大网站，比如京东、拼多多，大家同样也可以去收集。

5 搜索关联词
淘宝为例，在搜索框输入鞋子，系统会在给出一些其他的词类，在「您是不是想找」这边。

这批关键词非常强，早期的时候这些推荐词都是我帮淘宝挖的。这些数据的样本特别庞大，它的原理就是把在搜索框里面最常见的词都整理出来，放到底部的「您是不是想找」这栏里面。所以你可以根据关联词机制，输入一些关键词，在抓取一些关联词。
通过以上5种方式就可以挖掘出很多词根，但注意在挖掘这些词根是有些原则。

a 一定是要来自用户真实的行为数据
以上的5种方式都是来自用户真实的行为数据，如果一个数据源不是真的用户数据，那这样的数据我们是不可以拿来使用的。因为我们是要洞察用户的需求，而有些人利用一些算法，排列组合的拼凑一些词语，这样的词是不准没有任何实际意义的。
b 词根维度要广
因为它是词根是母词，很多词是基于它派生出来的。比如上面说的：老师-校长-学生-化学-课程，这个链条。如果老师这个词丢掉了，后面的：校长-学生-化学-课程，就全部丢失。所以词根一定要广，不能在单一的维度上一直挖掘。锁定词不如锁定用户。
c 词根也要分组清洗
利用上面的5种方法，同样会整理出很多词根的。但这些词根同样需要人工在清洗整理，最后整理出和你行业高度相关的词汇。
光年实验室的百度关键词工具的效率是一天能提取完4000的词根，如果你通过以上的方式找到了几万行词根，那在利用百度关键词挖掘工具的时候，结果是需要在等上几天的时间。并且这些挖掘出来的词，你同样需要清洗。如果你早期不清洗，后期清洗的成本和难度就更加大。
比如说你是教育行业，但词根里有汽车，随后又关联出无数词出来。就是因为大家没有在前期把这个词清洗掉，而后就徒增大量的工作量。所以大家一定要重视词根清洗的工作。

2.3 挖掘有流量的词
通过上面讲到的挖掘词根的做法，大家基本可以得到几万的词根。这就可以进入到下一步了：利用词根挖掘出有流量的词汇，即跑词。这个步骤就比较简单了，利用光年实验室的「百度关键词」，你把清洗过的词根词输入进去，工具就会输出对应有流量的词分组列表，当然这部分跑出来的数据也需要人工清洗的。

它的原理就是利用巨头的接口，因为不管是谷歌还是百度，你扔给任何一个词，它都会返回这个词搜索量有多少。
但即使这样的一个常识，是有很多巨头是不知道的。比如说京东、量化金融公司等，他们都不知道百度是有提供这样一个接口的。他们第一次看到这样的数据是非常惊喜的，原来在百度上有这么多的搜索数据是可以查找的到的。

这里特别注意一点这里的数据源要和百度指数分开，百度指数不能代表一个词汇的热点。举个例子比如现在李宇春这个词，百度指数还是非常高，但现在网上搜索李宇春的人并不多，这里就发生了数据背离。

为什么会有这样的数据背离？因为百度指数这个词是很准确的，百度旗下有很多产品比如：百度贴吧、百度知道、百度文档等等100多种。然后百度在这些产品中综合算下关于这个词的指数，这就叫百度指数。所以就会出现可能有人会在新闻里搜索下这个词，但在网页上却不会搜索该词。

百度指数收入的词汇非常有限，总词量应该不会超过100W个，对应着百度自己整理的所有行业。但是所有网页的词量超过10亿，这就有个巨大的差距，所以基于百度指数看词是不对的。

2.4 挖掘关键词的案例

这里给大家举几个我做顾问时挖掘到一些行业的关键词，再给大家讲讲一些背后的逻辑。
1 汽车行业「7座SUV」是热门词汇
之前做个一个汽车行业的顾问，利用上面讲到的方法，最终整理出一张表格。分析数据的时候发现「7座SUV」是非常热门的一个词汇，它为什么搜索量那么大？这背后
反映的是人们需求的变化。国家又放开二胎政策，很多家庭有两个孩子。现在大部分
家庭又有车，并且中国法律是需要安装儿童座椅。这样传统的车型无法满足，既能装下两个小孩，又能带着朋友出门游玩，所以「7座SUV」越来越多人搜索。

2 P2P理财行业
在我们当时挖掘P2P行业的时候，发现P2P这个词的搜索量并不高，反而是「P2P排行榜」这个词搜索量达到了1W多。而当时的很多人一直在抢P2P这个词，而当时 (2015年)「P2P排行榜」根本没有去做。从正常网民的思路来说这是可以理解的。
大家在网上搜索很多问题时，都是带有具体的描述信息。很少是只打当个词语，是带着明确的需求去使用搜索引擎的。所以P2P排行榜正是普通网民正常的思路。这是以前你们不知道，你以为这只是小众需求。人人都觉得自己很特殊，但在互联网上大家都是最平庸的那一员。

3 携程酒店
大部人如果要去做酒店行业的流量关键词，第一个想到的应该是城市名+酒店。比如杭州酒店。但后来我给携程当流量顾问的时候，挖掘了下酒店行业的数据才发现，类似杭州二号线酒店才是超级热门的词。而杭州酒店这样的词很少有人去搜索。
这背后同样是反映真实的场景下的用户需求，你试想下你去某个地方，你是怎么搜索酒店的吗？大部分人都是具体的地方在酒店名，很少有人直接搜索一个城市，而是精确到某个地区、景区、地铁站等等。

2.5内容如何落地，怎么做内容
关键词以后怎么做内容？其实这个问题本身，问的有有问题的，不是有了关键词要怎么做内容。要这样想我发现了一个用户很大的需求没有被满足，我怎么满足他的需求？如果换完这个问题以后，其实你都知道应该怎么做了。

比如说理财哪个好，每个月1500的流量，这是需求啊。银行理财产品可靠吗？就是需求，你知道这里有多少需求吗？然后拿到这些需求以后，你不知道怎么办？写篇文章然后利用这个需求。我就可以用A账号问一下这个问题，然后B站号回答一下，植入一下我的产品，这不就可以了吗？

大家永远都不要纠结，这个页面不是我的，是不是我的网站无所谓的。因为在这个回答当中我植入了我的链接，然后有感兴趣的人会点击这个链下载APP会下单，会注册人。我的会员才不纠结这个页面是不是我的，因为我满足了用户的需求。

而且其实从客观上来说，百度会喜欢吗？知乎会喜欢这个吗？我觉得会。你知道吗？问答营销那些时间都在讨论，它是用一个价值来换另外一个价值，我们永远是双赢的。你要问这个问题是吧？我可以回答你，而且我还像一个朋友一样来回答，这也是我们给我们运营的人员SOP一样，你千万不要有耗流量的心理。

虽然你这个行为好像是在耗流量，但是你在做的时候，你千万不要有一个心态，因为真的有人在说这个问题，而且还蛮多的。我能不能把他当做一个朋友一样，先回答他的问题先贡献我的价值，我满足他的需求。这个时候我再提我的需求的话，它其实还是会来满足一下我。

所以我的SOP手册里面说，禁止用软文风来写文章。你想象一下它就是你的朋友，你怎么回答？我会一句实在的话告诉他，比如：理财产品的产品可靠吗？我会说：大部分都不可靠。至少我们不太敢买自己的产品，因为总感觉这些东西我听不懂。我想象一下他是我的朋友，我建议你还是慎重一点。

但是其实我就是卖你的银行理财产品，我作为一个家的运营业务，这样在回答这样的问题，我是首先把他当朋友，然后我就会这样回答。但是我转折一下，我说：恩，我们还是在卖一些理财产品，这个呢还是比较可靠的。你要是相信我的话可以来看一下。

这样就可以的这个转化率还蛮高的。你首先贡献这个价值，内容在渠道中间流动。我们原来培训，会把内容换成另外一个词，叫价值在渠道中间的流动。

比如说那我怎么做我的价值，我就是把我对这个行业的理解，都说出来。但是同时我也告诉大家，我这里有几个这样的产品哦要不要考虑一下？所以我们公众号上那篇7万多阅读量的文章，也是一篇广告，但是你们会喜欢他。

因为我确实给了干货，把最精华的东西给了大家，这个价值很高。我自己都觉得那篇文章的价值非常高，但是同时告诉大家，我埋了7、8个软植入的点，你们感受出来吗？这就是高级文案；。这篇文章在虎嗅10W+，36kr上头版头条置顶。

这些光收藏就有1000，我是知道36kr活跃度是不高的！一般很少人评论收藏。我从来没见过有一篇文章超过1000个收藏，结果我见到一篇文章，实际上是就是我写的。这个世界真正能提供价值的人不多，你们相信我了，因为我就是用这个理念在指导我们客户来做这些内容，很多时候他们的运营人员都很难转过弯来。

还有一点我那篇文章不断的在批评百度，这个不行。说百度诱导商户去买更高的关键词，但是结果是什么呢？结果是好多人又去百度开户投广告。这也是高级的文案。其实有些软文就是这样操作。

因为我跟公关部的人沟通过，跟他们沟通的越久，我就怀疑整个人生。他们都是非常高明的炒作手法。黑料也是他们放出来的，这个事情无中生有，全是他们挑起来的。那个最早的黑料就是我一手放出来的，最后把它洗白了也是我。你们消费了我这些内容，但是我知名度暴增，所以呢就是这样子！

首先贡献价值，其实你知道我们的时间有多么不值钱吗？所有人的时间都么不值钱。你既然去关注一个什么，比如说王思聪的事情。你买房子的钱都有了吗？去关注这些事件，所以大众其实是很多时间真的是不值钱的，包括我自己，我有时候觉得没什么事情干就刷下抖音。

但抖音还是有价值的，因为我关注了一些科技类的抖音号，然后看到一些不一样的东西，这个对我是有价值。他贡献了我这个价值，我就贡献价值给他。然后抖音卖广告，卖了1000多亿。所以平台跟内容贡献者，都是互为在交换价值。

平台会给你流量，这个流量价值你可以拿，但是你得先贡献。所以阿里这种操作方法完全没任何问题，出版那些书是有必要的，有很多作品很有料，也给你们很多启发，他把自己成为了一个被你们消遣的消费品，让你们出钱买，但是同时他要达成目标也达成。

所以用价值换价值，然后怎么落地其实特别容易。我说相对于这些道的层面的东西来说，这些术已经没那么重要，而且如果是一个非常有执行力的人，又很聪明的人，接下来做的任何事情都是常识。

因为你就让内容在渠道中间流动，那么需求就摆的清清楚楚放在这里。接下来就是渠道的事，比如说我写公号，我要根据5万块钱怎么理财来写，因为我甚至会告诉大家，你们大部分人都应该是只能拿出5万块钱来理财，然后用户觉得你怎么知道真的只有5万块钱。

因为你查大数据，然后你要去贡献价值，所以我说内容在渠道中间流动，有一个很重要的原则，就是双赢。要有双赢的技巧，一定要有双赢的技巧。

这种双赢就是说我会帮助平台方完善内容，所以我是最遵守百度SEO的规则，我非常的信奉这些东西。然后我这么多年来我知道很多黑帽的玩法，但是我真的没怎么用。真的。我没怎么用这些东西，因为觉得我的流量从这里来，虽然他这个速度很慢，但他好歹我的流量是从那里来的。

然后很多人问我站群怎么做，我是不太愿意回答这个问题的。因为我总觉得站群贡献了大量的垃圾内容，那些内容是让获得了流量，但是你是双输的。实际上我见过那些内容的转化率，跳出率高达百分之七十几，黏度只有一点几。你觉得这个流量拿过来有意思吗？

然后你让使用百度的人收到的都是垃圾内容，这些黑帽子的玩法其实大家都没有必要去玩。你能解决一个大家都需要的问题，对整个社会都会有好处的。比如说我们常把阿里跟一个黑社会卖毒品的比较，卖毒品的一年也才有30亿的利润。而阿里一天就能赚30亿。一个是正一个是负，那我说最好的黑帽是做白帽，这个大家理解吗？

传递高质量的信息，这又是cosplayGoogle。谷歌是整合全球的信息，让每个人都能从信息当中收益。你看谷歌是不是做到这点了，当然他也获得了巨额的收益。然后信息我们是不缺的，但缺高质量的信息。那我们能不能帮助商家传递高质量的信息，让所有人获益。

我是怎么想到这一点呢？是一个做投行给我的启发，他说你能不能转递高质量的广告呢？很多商家转化率只有3%，如果你能帮他们优化流量把转化率变成90%，这也是非常有功德的一件事情。这个事情就瞬间点燃了我。

2.6流量之术总结
关键词挖掘利用词根法，配合5种找词根的方法：1凭自己行业经验想；2利用光年实验试的关键词提取工具；3利用输入法的细胞词库；4找同行对手的网站；5搜索关键词。你就可以找到几十万的词根。但在找这些词根的时候，是有一些原则来进行约束。数据应该是基于真实的用户行为的，并且纬度要广，最后你要及时的对词根进行分组清洗，你才能拿来使用。

而挖掘出的关键词不单单是流量，这背后还代表着用户真实的需求。玩流量本质来说就是要洞察到，真实的用户需求，进而才能挖掘出更多的流量。这些关键词的数据就是洞察用户需求最好的标杆，是可以帮助你打磨产品的，在中国任何渠道做用户市场调研，没有那一个数据源，是比搜索引擎上的数据更广，更精准的。

3 流量之道

3.1让内容在渠道中流动
大家最关心的就是一些新的流量渠道，一些具体的技巧。然后特别细节的，怎么做内容，平台怎么通过你发布的内容获取流量。但是还得根据你发布的内容的优劣来决定流量，或者说一些关键词，然后让内容在渠道里面流动。

我原来在阿里总结出了44种方法，各种各样的匪夷所思的方法，我后来发现他们都是同一个模式，就是让内容在渠道里面流动。在你们看来，这也许就是一句废话，但是有时候我也觉得这样挺简单。但是如果把这44种方法拆解完成几十句话以后，真的是可以拿出一个模板一个套路的，比如说你们比如说刚才那个问新的流量渠道，无论是国内还是国外的。

那我问你们一个问题，比如说你想让你的微信好友注意到你的存在，你们在微信里面能总结出多少种方法？比如说你赞一下他，他能知道你，你评论他他也能知道你。然后你给他发消息他也能知道你。你们总结一下，想一下你们总结了多少个，我们叫触达用户的方法。如果你把这个事情搞得很明白，然后发现。当你想清楚的时候，你的那些系统变现的方法也就出来了。

朋友圈、群、拼团、砍价、点赞、微信支付、微信运动，然后买一些设备，每天摇到9万步，在封面上放一个很大的封面图，上面写一个微信号，这样可以触达用户吧。你只要经常用微信，你就可以做到触达用户。

然后呢？你两个月前发的朋友圈，我再去赞一次，因为你最近已经很久没发朋友圈了，因为肯定没人赞你，我现在赞你，肯定是唯一和你互动的人，是不是触达了用户。

然后还有很多很多这样的方法，就是内容在渠道中流动啊，这都是一些独特技巧，怎么流动的。首先流动的一个分支就是：「你怎么，让外人注意到你的存在？」这也是流动技
巧之一。其实在微信里面有46个动作，可以让别人注意到你。

让别人注意到你，这个就是现在的眼球经济。你的名字，你的头像都可以很容易引导用户来，让你的流量增加很多。所以我的建议是，你不要去找新的流量取代，先好好想想现在所处的渠道，都有多少种可以让用户注意到你的技巧。

3.2如何挖掘新的流量渠道
新的流量渠道当然也是要找的，那如何挖掘？我会把APP排名前一千的列表拉下来，这个是找渠道，当年就有人这样子研究很多互联网的，后来投了很多公司，慢慢成功了。

内容在渠道在渠道中间流动，很重要的一步就是找渠道。大家永远意识不到，渠道是无处不在的。没有渠道甚至可以自己造渠道，我举个案例，这也是我们操盘过的，当然这个APP产品本身很失败。但是流量做的很成功。

怎么做的呢？这个也顺便讲一下怎么做内容，我们当时做了一个APP，说我们要挑战微信。好吧我们也做了，接下来我们要把app拿下来，当然这个案例上有很多可以分享的。比如说我们通过精准的数据挖掘，在知乎上一天一个回答，就让这个月一天新增了4000多个下载，一天一个回答，实际上这个回答还能增加了几万个下载。

我们团队都知道我们怎么玩的，就是不太能说出来，就是现在这种方法，很多大公司也这么做，所以这个精准数据挖掘。

我还是继续说这个app，在讲这个案例也能回答很多做流量，做内容的思路。那个app当时就是做了很多内容，当然它的内容是取得了很大的成功，因为我们用了自动化的工具，迅速就能启动成功的。

好现在内容没问题了，那怎么推？因为他是一个基于位置的app。所以我们做了一个杭州西湖地区的手绘地图。然后这张地图做的非常精美，起码也是插画师画的，版权费花了2万块钱。当然这里面也要植入什么东西，地图上有我们的二维码。用户就知道了，扫描一下就到了我们的H5页面，然后会引导用户下载app。

因为H5上有很多导航、互动是玩不了的，用户是非得下一个app。这里就涉及AARRR转换模型。整个转化的路经当然要做好，当时整个路径还是比较流畅的。只要用户喜欢这个地点，想了解这里面的一个地点，他就要扫描二维码，扫了以后他想要在导航去哪里，就要下载app，所以这个肯定是浑然天成的路径。

那么剩下的就是运营拉新问题，那怎么拉新呢？这个也是我们一开始总结的窍门，但是我记得我们反应的快。一开始我为什么要做这个导航图？我是想做为物料发出去的，因为那个时候我们做一个app的时候，一个app的cpa的成本。就是一个一个装机的成本，根据渠道的不同，一个人已经30块钱到100块钱不等了。

那我们在想的是这张手绘地图的版权费加上印刷费，成本是7毛钱的话。如果这张地图大家能珍藏的，并且反复的看的话，我相信能够低于30块钱的CPA的成本。所以我没有走线上，就是走线下。走向线下怎么走呢？

这个时候流量又可以开始设计，你细节里面还可以挖细节。我们是怎么做呢？这个时候我要想办法把地图散播出去。因为我有一套理论的框架，所以我首先想到的是，一个高频的资源：出租车司机，即杭州的出租车司机。

出租车司机在杭州中午吃饭的时候，只会在6个指定的地方。到中午吃饭的时候，几百两出租车的司机过去，现场的全是出租车司机。然后在那个食堂外面，我摆了个摊子，100块钱一天，我还亲自去摆了2天摊。

然后这个地图我贴了一个标，建议零售价十元。我在给出租车司机说，这张地图一块钱批发给你，你去卖这个地图。这是张布料啊，我让别人当商品卖。然后你去卖地图，一个人来杭州旅游，会去西湖玩，西湖就得有地图啊。手绘地图还可以做纪念品，你们也可以赚钱。

并且我给司机们做了一些优化，如果你想要地图卖的好的话，建议司机把这份地图摊开，贴在你的主驾驶的后座上，别人看到了自然就可能找你买，不然别人不知道你有地图。当然这些二维码曝光的一塌糊涂，一个地图上就有十几个二维码，植入的也很巧妙，一点都不维和。

我一开始还不收钱免费送，本来我还能承受一张就7毛钱的成本。但第一天发生的情况就是，我租的100块钱一天的摊位不到一个小时，就把我一车的地图发完了。但我感觉这些出租车司机可能，会把我的地图当垫什么的纸来用。所以我还是要收点钱的，就1块钱一张，我还能赚3毛钱。最后那个渠道稳定的一塌糊涂太稳了，直到我们几个月前把服务器断掉，我都发现这流量的消耗都不大，这就是四两拨千斤。

那这些方法我是从那里学来的呢？我学的是阿里的市场团队。我跟你们复述一下他们的方法，你就知道这家公司一开始，就是线上线下一起获客的。你们思路可能还没有打开，就是要这么玩的，这个·很有意思啊。

然后搞笑的事情来了，我们投资者连续几个月都问我们，app赚钱了吗？然后以前，我们每个月还亏几十万接近一百万，然后过一段时间app赚钱的话，就没有亏得了，然后我们做完这张地图以后，投资者问我们赚钱了吗？我们赚钱了。赚了多少，赚了3万多块钱，就是卖地图来的。

所以我们靠买地图赚钱了，当然我们也联系了出版社，让他们出版这个地图，我们版权不要，你只要保留我们二维码版权给你，反正我买下了这东西的版权。当然我在西湖旁边走了很多商户来推销我们的地图。

当然那个执行是我盯着他们执行的，执行了一段时间，但是这也是我管理的失败。我不盯着了以后呢，这个地图的收益差的一塌糊涂，主要的地图还是我摆摊的时候，因为我也可能在现场调整一些策略，管不上没办法。如果最终策略执行到好，我们当时说要覆盖全中国。
因为之前我在其他企业做顾问的时候，我们也做过数据挖掘，像西湖这样的著名旅游景点中国有三万多个，为什么呢？因为我们干过数据挖掘的都知道，全中国找酒店的人，他们根本不是用杭州酒店这样的词去搜的。

他们在搜什么呢？你们猜都能猜得到，搜西湖酒店预订。哎，你们也来杭州了啊，你们行政帮你们订酒店是怎么帮你们顶的，网易酒店预订，不是网易二次酒店预订，他们都可能搜过。比如，滨江区酒店预订也可能搜过，然后江南大道酒店预订也有可能搜过，这个这就是真实的行为。

所以当时我知道杭州有532个景点，很不错。因为这532个酒店+搜索应用挺高的，有时候西湖酒店用地，南山路酒店预订，这搜索量会超过杭州酒店预订这些词。然后我还看到有个南屏晚钟酒店，当时我都纳闷，杭州有一个地方叫南屏晚钟吗？我后来才发现它竟然是西湖十景，我来杭州这么多年，我都不知道西湖十景是哪十景，原来还有一个南屏晚钟，后来我还知道有首歌，那是老一代的人才唱的。然后就是这样子，有的人对他有情节，所以会在南屏晚钟旁边住个酒店，它是奔着这个景点来的。

整个酒店预订有十三类，我们立马反应过来，大概地图上面的每一个关键词，加一个酒店预订都可能有人搜。这个时候，杭州酒店这个词就显然不重要了。我们也不需要投他们的竞价，也不想让他们做SEO，因为有一万个同行会要他们的，我抢不过他们，就算了。

3.3让商品变成内容
当时想把手绘地图复制到全中国，这个地图的idea其实是有生活经验的。比如说我去鼓浪屿，鼓浪屿的手绘地图已经好多年的历史。然后我在鼓浪屿的时候，也买了一张手绘地图。在回城的路上面，我旁边就有一个文艺青年，一个女生她说：“哇，手绘地图好漂亮，在哪里买的，我怎么没买“。她说你能卖给我么？

我当时是要带回去给女朋友的，我当然不可能卖给她。她说50块钱，我说我不卖。加价到100，我说这不是100快钱的事情。所以那个时候我就在想，既然会有如此强烈的动机，她后悔了没买手绘地图。这个内容物就有一个技巧，你可以把所有的商品变内容。
这个灵感也是来自我参加一个线下会，嘉宾分享的案例，当时我也拍案叫绝，我怎么没想到。他说他开线下的超市，用了一个方法，就让附近的网吧、所有爷爷奶奶都加遍了他的微信。

因为他是开一个线下的超市，在这个小范围一两公里内的玩私域流量，也就是附近所有要买东西的人都加了微信，都进了他的群，这样子他以后送点什么小礼品，抢抢红包，做做优惠，是不是可以把他线下的店做做引流。

然后他就想了一个办法，把商品变内容，就是这么一个技巧。大家开开动脑洞，如果是你来做会怎么做。送塑料袋？送鸡蛋？那个成本有点高我觉得。塑料袋也不值钱吧。但你想要大妈肯定是随时愿意领鸡蛋的，你只要愿意送他就愿意领。但是家庭主妇呢？他不一定会看上你一两个鸡蛋。

所以说如果你想要做好线下，一定要做好线下生活的洞察者，你要深入的观察。然后，这个案例就涉及到我的盲区，我是知道这个规则的，但是我没想到还能这样玩。你们应该都有带过孩子的经历，超市旁边有个摇摇车，小孩看到的这个东西走不了。

就是摇摇车这个商品，你能把这个商品免费吗？那超市老板是这样做的，他说这个摇一摇，每人每天可以免费领一个币。就这样子给两个币就可以了，主要是每天都可以免费领，。而它需要消耗只不过是12个小时的电费，这个是可以接受的。因为这个没有多少瓦的，你知道，1千瓦一个小时，12度电，在小区的话，一度电5毛钱，6毛钱。这个币也很简单，你加个微信就会推一个领币的页面给你。

而这个摇摇车是被改造过的，并且广州有个公司专门是做这个的。他们也每天都能吸引上百万的粉丝。他们在全国干的事情就是把所有的车，变成了微信扫码来玩，这个成本都不高，其实就是一个盒子，本身这件事赚的不多。

但是还有一个业务帮他们赚钱，就是公众号吸粉，三毛钱一个分。这样子就把他的设备成本赚回来了，你只要设备不换，就源源不断地贡献给他流量。所以这家公司的商业模式就成立。所以把商品变成内容也是一个很常用的技巧。

我们也是把手绘地图商品变成内容。回到渠道，在我们讲的手绘地图案例中出租车后座的渠道是多么好啊。所以这世上不是没有渠道，是因为你们不懂的发现渠道。不知道渠道在哪，可以在各种匪夷所思的地方发现渠道。这么说只要有人的眼球能看到的地方，那个地方都可以称为一个渠道。渠道无处不在。但是你缺乏洞察的眼光。

我经常跟我的团队人说，你们的眼界还不够广。你们知道硅谷增长文化是主流，如果他们懂我们的文化，是可以把我们国内的公司屠杀殆尽啊。其实在中国任何领域做到第一都没什么难度，要放眼全球看看国外他们做到了什么水平，要跟他们比，这也是我经常激励我们团队的话。

我做流量已经有16年的时间了，做过非常多商业上成功的案例。但我自己认为对流量的理解，还差那么一点。这世界还有更高的山峰等待征服。我以前是很少出来公开演讲的，我之前总是把自己当成一个无名氏。然后融入其中，我会吸收所有人的经验，都会去思考。有时候我会飞到北京参加一天的会，但这一天我就只收获一句话。但这就够了，我参加过无数的会，我只想要你给我一个线索我去思考。你讲你的，我思考我的。
我会把自己当成无名氏，因为我要吸收所有人的优点，然后再把他们体系化，升华，然后举一反三。这个过程是没有终点的，这是我要给大家讲的一个理念。

3.4进入阿里之后我整个人生观都改变
我是做站长出身的，后来进入了阿里，做为一个中国人，让我去做国外的流量。我又非常喜欢跨界，我是做技术出身的，我之前一直在写代码，搞服务器，我们公司的DBA和运维都是我。我也在玩数据库，我还可以知道每一个参数怎么调优，怎样让插入更快一些，缓存的大一些，这些细节，我全懂。
进入阿里之后就被分在市场部，然后就干过公关。自己有时候也感觉很失败。老是喜欢到处跨。也做过共享软件，其实我在国产软件里面有个ID，只是他们不知道是我。当时我在阿里刚有了女朋友，我发现钱不够花，所以去赚点外快。

然后软件这个领域很有意思，他的费用会高达百分75。因为软件复制一份是没有成本的。所以我就想做些软件分销赚点外快，他们那时候说平均水平应该是做到一个月3500美金。我一不小心就到两万美金利润，因此我也不缺钱花了。

然后就是到处换到处跑，后来我有很大的感触。我是做站长出身的，在2002年的时侯，我就能每个月赚3万，要知道当时我的生活费才300。一下从三百块钱到3万块钱，那时候觉得很沾沾自喜，觉得自己在站长这个圈子里面做，做的也是可以。转折点是发生在加入阿里，加入阿里以后把我整个人生观都颠覆了。

很多很多，怎么颠覆呢？当时我看完所有的数据，我发现原来阿里也在玩站群，天呐飞猪，咸鱼等等都是站群。阿里最早的一个网站Alibaba.com，每天36%的流量来自于SEO，另外的60%是怎么来的呢？这60%当中有70%几是从搜索引擎过来的。所以说阿里巴巴是寄生在谷歌上生长起来的不为过。

但是又有一个数据非常糟糕，当时每天有20多万人注册，但每天活跃的会员数据非常少。当时的高管非常痛心疾首的跟我们说，给你们打个比喻：“有一个人，他每年都能赚20万，但至今存在银行里也有20万”。

我们当时做为中国人做外贸，还是非常不接地气。我们那帮人都非常书生意气，还是不知道国际外贸的心态。所以在当时我和好几个同事都说，原来alibaba.com也是垃圾站。这个垃圾站还薅一波流量，再已五万块钱一个会员卖给你们，还卖出200多万份！隔一年之后还要收取70%的硬件费？

看完这些数据之后，当时就认为我们这些做站长的人都应但羞愧到自杀。因为当时阿里巴巴的流量也只有几百万，而那时好几个站长手上都有好几百万的流量，但他们都不知道如何赚钱。所以2008年之后万我就禁止自己参加任何站长大会，那时候一个站长能靠广告费赚一个月赚30W，这人就是英雄啊，这就是老大。然后我进入阿里之后见识到了高端的玩法，我说再也不参加站长大会，整个人生都不好了。

3.5高端玩家的玩法
我这些年的经历非常多，国内、国外，站长，顶级的互联网公司，我都有涉及过。而这些年的经验，让我感慨大家在任何时候都要在进一步想，是否可以往上游在走一层，做到食物链最顶尖的那一层。

接下来就给大家分享一些高端玩家的玩法。当时阿里毫无名气，而史玉柱如日中天。马云就和史玉柱走的很近，蹭网红的流量，就像如今的社交一样。马云就联系上史玉柱，说能不能带我去央视的《赢在中国》当评委，一番交谈史玉柱答应了。当时的央视1秒钟的广告费是1W块钱。节目会有45分钟的时长，创作者说项目加评委评论。

每次到马云评委的时候一定会把时长说完，一定会一直重复我阿里巴巴怎么样，让天下没有难做的生意，就成了评委里的麦霸。所以让内容在渠道中流量。马云这人就是内容，而他的渠道就是CCTV。多好的渠道啊，也多好的内容啊，所以它流动是顺理成章的事。并且流动到今天，你仍然可以在很多地方看到当年马云在《赢在中国》上的视频。内容的生命周期非常强。

这就是高端玩家的玩法，继续在来分享其他高端玩家的玩法。阿里公关有个指标一年要出100多本书，阿里有非常多的花边。比如淘宝有花名文化，马云叫风清扬，阿里十八罗汉等等。大家生活中需要这些信息吗？不需要的。这些信息都是大家被被动吸入的。阿里当时把这些花边都写成一本书，KPI就是出多少这样的花边的书。所以这个渠道是整个出版界，内容就是书，这是要让客户花钱买的。这就像之前提到的手绘地图一样，我也在复制阿里巴巴的策略。

出版社的渠道多少好，只要阿里每出一本书稍微有点干货，我相信任何出版社都会把书放在最显眼的地方。所以我有时候在想马云做对了什么？他啥也不会啊。因为在阿里的时期他曾经有次一天改了三天首页的样式，但改到最后还是重回最初的样子。

这些都高端玩家的玩法，让内容在渠道中流动。什么是内容呢？无处不是内容。什么是渠道呢？无处不是渠道。

当然还有更高端的玩法，大家都知道云栖大会，前段时间刚开完。云栖大会的前身和我还是有些渊源，2007年的时候我是阿里云的线上流量顾问。当时云计算这个概念没有人懂，一个全新的概念大家只知道这个很高大上。后来就策划了一个百城巡演的活动，最终达到了四两拨千金的效果。

阿里云团队本身是说服不了所有人的，所以首先需要说服每个城市的KOL，信息的传播是有个金字塔模型的，如果让KOL发自内心为你宣传，那么他的粉丝的粉丝也能真正的接受。所以当时百城巡演的目的是把当地所有的KOL聚集起来开个会，而会的内容也不是讲阿里云，而是讨论互联网本地流量怎么运营，如何赚钱。

但所有的会场和运营都是我们自己做的，渠道也是自己建，内容都是如何创业的。当时我也被忽悠到重庆那站当嘉宾分享一些内容，在那个渠道里流动。大大小小的KOL加起来有600多人，都是当时每个圈子里知名的KOL。虽然当时现场只能容纳600多个人，但来了1000多人。

而百城巡演这个项目需要资金是非常大的，一般公司都不太敢批下来。但当时这个活动还赚了几百万。这是因为团队在每个大会都布置了30多展位，一个位置3000多块，招商打广告用的。就这样一边招商，一边巡演。并且当时现场活动的运营都是通过招募来的志愿者，真正阿里云团队来的人也不过3个人。

阿里这家公司从创始人到底下的员工都是带有很强的流量基因，这就是推广这就是流量运营。这个基因至今都在，有时候我和朋友吃饭，会交流一些阿里现在一些事，还是有很多很新颖的流量玩法。

后来百城巡演结束之后我就在思考，为什么要去百城巡演呢？同样一个场子，同样一个展会，同样邀请一些KOL，就有了后来的云栖大会，云栖大会也是赚钱的。这就是高段位的玩法，这就是阿里为什么成功。

3.6知乎如何玩流量
流量是通过关键词传播的，而知乎上的流量关键词就是话题，有的话题大有的话题小。最近伊朗非常火，而知乎上每天5000万DAU，有接近1000万在关注。知乎上的流量就像地球仪上的那张皮，绝大内容是死掉的。我们一定要通过数据挖掘去做流量，在中国至少有5000多人在知乎上运营流量。但大多数人都是拍脑袋去想问题，有个团队一天回答300多个问题，坚持一个月来到他们网站的流量不超过200。而之前说过的搜索引擎关键词挖掘的方法，也适用于知乎上。通过上面的方法挖掘出有流量的关键词，你在去知乎上搜索想要的话题是可以获取到很大的流量。这里教个小技巧如何查看一个网站的流量，大家可以用similarweb这个工具。

通过similarweb查看每个国家前1000名网站，这些都是流量的渠道。做社交流量首先第一关就是让别人知道你的存在，触达这件事情是要无所不用其极的。而这点今日头条是做的最好的，他们的流量有很大一部分是来自微信端点对点的传播。

玩知乎一定要知道它的风控系统是怎么样的，而这个是可以在网络上搜索到的风控系统的英文单词上「anti-spam」，所以你在百度上搜索「知乎anti-spam」，就可以找到这篇文章。
https://www.sohu.com/a/240752571_268033

里面就提到很多信息，比如下面这张图提高了UserAgent、UserIP、DeviceID、Referer。

这些信息就告诉我们在做知乎多账号的时候，你是需要改变浏览器的UserAgent的。才不会让你的账号被封。

3.7 这个社会是分工的，一定要往食物链上游走
既轻松又赚钱的商业模式是怎么设计？我来带大家这样思考问题。比如说我有一双鞋子，进价100块钱，成本100块钱，但我这里的成本100块钱，最后我把它卖出了200块钱，这个时候我拿到了100块钱的利润。在MBA里面有价值链分析，就是分析这个食物链的。

这个时候电商他们在思考一个问题，说是为什么我能赚了这100块钱？或者另外一个问题，一共要有6个环节才赚了这100块钱的。
你看我有派人去选了那个产品；
我去跑了批发市场，这里有一拨人；
然后我又请人建了一些网站，这里有一拨人；
我请人搞了流量这一拨人；
我请人做了那个客服，这一拨人；
我请人搞了物流服务；
整个电商大概就是5、6个环节这样子的。

这个时候就有一个问题，我在这双鞋上赚了这100块钱的利润。现在有五个部门的人要分这个利润，我按照一个公平合理的原则。我怎么把这100块钱分给这5个部门，比如说建站的、搞流量的、做客服的、搞物流发货收货的。
我要把这100块钱分给这5个部门，要怎么分？

首先你会不会给那个打包发货的人分到的钱？不会吧，100块钱可能会给他5块钱差不多了。你会给做客服的人分多少钱？5块钱差不多。那你那个给选品的人分多少

钱，这个其实还是蛮重要的，我可能会分给他20多块钱。选品很重要，选对了之后，都轻松了好多。那你会给建站的人分多少钱呢？你要给他分30多块钱，那你给搞流量的那个人分多少钱呢？你给他分40多块钱。这就是价值链分析。
好了，现在我们回到中国1990年海南市场，没有互联网。你穿越到1990年你要搞电商，要怎么搞？这个时候我就想，打包发货谁都能干，我不应该做这个事情。客服也谁都能干，因为他价值很低了我也不干。那还有三个部分可以干，就是选品、建站、搞流量，这样子的。
这个时候选品，这真的无能为力，因为有80多亿商品，我怎么可能派人跑遍全国每一个细分市场。这个东西我是不得不要舍弃的。那么好，我现在就只能建站加搞流量，因为这里面能够分配分到三十几块钱，然后分到四十几块钱，叫价值链分析，就是把利润最最丰厚的那一部分切出来。

切出来以后，那好，我现在要去建站，我现在去搞流量，那剩下的事情我就不想到了，但是我还要把这5个环节玩转起来，那我就说那我忽悠一批人来搞了，然后我就跟大家说，电子商务是未来，你看现在你就可以复述一下历史了。电子商务是未来，现在不电子商务将来无商可务是吧？

然后巴拉巴拉现在你们听着还耳熟是吧，非常耳熟。因为我早期的时候有个经历，就是那个时候淘宝是有所谓的12个创始人，其中有一个也是湖南人，湖南老乡。有一天我私底下问他，因为那个时候阿里已经烧了50多个亿了，外界一直在猜。他说阿里这么挣钱，好多人都在讽刺阿里的人，包括对手。然后因为他是我老乡，他也是阿里的创始人，然后私底下就问过他一个问题：“今年淘宝赚钱了吗？”他说今年淘宝挣钱了。

挣了多少？他说挣了16个亿，老乡还说你不要说出去，这是我们内部信息。我当然没说了，但是我后来问了他一个问题，说才16个亿吗？你们成本不是花了五十几亿，你说今年才挣了16个亿？他说是的。

那我说，据说当时是优衣库一年挣了12个亿，在淘宝上开店，为什么淘宝自己才挣16个亿？我说淘宝亏死了，简直亏的亏大。然后他非常神秘的给我一笑的说：“你放心好了，这些淘宝卖家总有一天都是在为我们打工的”。

我问他这个问题的时候，发生在2009年过年的时候。那个时候你们觉得他说对了没有了？现如今电商的流量成本一直居高不下，并且还一直在上涨。这是在2009年，当时12个创始人之一跟我说，所以我一直对这句话印象深刻。

所以你们是在做一家别人设计好的模式当中的其中一环，你在为这个生态贡献你的力量。这个生态早就设计好了，阿里最牛逼的地方在这里，因为他是阿里的首席战略官，他是在美国教美国人怎么搞战略的，他真的是华人之光。

他是我们华人当中的战略学教授，我们早期在内部都是叫他教授的。所以他也是意志力很强的一个人。我有一次还在电梯里碰到他，我还跟他提了一个幼稚的想法，然后他还跟我说，他说你明天跟我的秘书约个时间仔细聊一下，那个时候我也刚进阿里，我职位也不是很高，但是他重视每个人的想法。你们现在明白这个游戏吧，我们可能现在明白有点晚，就是整个行业都明白的有点晚了。

所以他永远都不羡慕凡科(建站的平台)，在凡客最火的那几年，你以为阿里很紧张，他从来都不紧张，而且他非常的清楚的知道，如果6个环节(当时他们认为是6个环节)都由一家公司来做，很会拖垮一家公司。

他们当时也说，如果京东不开放，不像亚马逊那样做开发一个开发平台，京东倒闭是迟早的事情。你看他们就这么笃定，而且包括我都知道这个事情，我的级别根本并没有达到那么高，所以我们现在可能今天才明白一切，而且是20年以后或者十几年以后才明白这些。

所以前面我说往食物链的上游走，也是这么走的。就是怎么走呢？你就想象一下这个社会是分工的。当然这个我是自己做了两年半的电商以后，也让我毅然把这个项目结束了的原因，这其实也是我的一个恍然大悟的过程。

那还有特别特别有技巧的事情，真的，特别多技巧的事情。我是非常焦虑的人，，我原本是一个做技术的人，只是一直在做流量，但是做流量本质上用的还是技术数据驱动。但是我离商务这个人生是还是很远，但是在阿里那么多年呢就被他活生生熏陶出一个还是懂点商务的人，就是这么被熏陶出来。
所以大家要知道，整个淘宝的生态都是在被设计，然后在2007年，阿里就提出今年的重点是搞生态和开放，当然到10年以后才开放。

那个时候马云到处在说服我们所有的人说，阿里最缺的是开放开放，一个生态系统是很难倒的，但是一家公司是很容易倒的，一个生态系统是绝对不能倒的，因为这个生态系统关系着几十万家公司的生存存亡。这几十万家公司都不会让这家公司去倒掉的，所以就是这样子。

我当时后来我做电商越来越觉得不对劲，在哪里，知道吗？我们的业务越来越发展很快，然后就招了很多人，发现这个质检的上一份工作真的就是在工厂里面做质检。因为这个岗位肯定是他是专业做质检的，然后有一天那个质检跟我来提要加工资，有时候员工跟我来提加工资，那然后我就想他要加多少这个事情，我就心里一直不知道他在说那个数字？

结果他说老大能够加100块钱的工资吗？我就想这都怎么回事，我加工资从来没有少于1000起步的，他说我老大给我加100块钱的工资。后来我想上一份的工作是在工厂，这个他的思维还在那里，所以就情有可原，好吧！

你不知道把这样一个电商团队拿出去搞团建是一个什么风格？有些人还是之前在工厂工作的，有些人就是互联网出身，有些人原来从我阿里过来的。然后你知道是什么风格吗？我感觉我们整个公司一盘散沙，各玩各的，因为文化上就不融合，各种事情都不容易。
所以后来在想，我当时就想如果而且我发现我招的这种质检啊，打包啊，这种，我发现招人越来越多，慢慢觉得我们公司不对劲了，真的不对劲。因为我后来也用这个标准来评判我的客户的那些公司，如果你一家公司招的低技术岗位的人越招越多，你家公司可能出问题了。说明你没有做到这个社会最需要你做的那一环，是最有竞争力的一环。

我还发现一点，比如说我们做物流是吧？物流我们还是很高端的，因为比较宽，所以我们发的物流都是DHL、LS和UPS，这三家空运三天就到了。后来我就听说，因为我们发货量达，拿了3折的折扣。我们拿了很多折扣，我还在想那些搞全价的，这部不就亏死了，我们只有三折就可以发货。

这个时候我又听到了一个消息，我立马心情就不好，因为当时杭州有家公司，他们有一个数据，我知道了以后整个人都不好。因为他们的价格卖的很低，整个一全年的商品的总利润只有5%~10%。这是净利润。

但是他有一块业务赚了好多钱，超过这个商品赚的钱，是什么？原来他们发货的折扣是1折，一折是很低的折扣，这个价格是我们1/3，因为他发货量更大一点，比我们要大很多。然后他就玩了这样的游戏，他就当时振臂一呼，跟所有杭州这些做外贸的人说，我们这里发货只要一折多，他们到我们这里发货，只要1.5折或者只要两折，你们那些3折的能不能到我这里发货？

你知道吗？这个可以说就是亚马逊FBI的雏形，所以他既然把物流搞成他们公司的竞争力，而且在这个上面赚的钱，超过他那个商品的净利润，我当时看到这个数据以后整个人都不好了，就发现物流都是有专业的人做得更好的。

因为这个社会是分工的，你这个电商的6个环节，支付、物流、客服。然国外有公司把客服做成了核心竞争力的。我说那这么多年见过这6个环节，任何一个环节做好了，都成功了，都有很多。有一家公司靠做客户做成功了！

他那客户怎么做的？他的KPI考核是说，你跟客户聊天，聊得越久的KPI越合格。客户都跟他聊家常，我都不关心这个退换货的问题，这双鞋子什么时候到货？我不关心呢。你既然跟我在聊我的宠物怎么样跟我怎么样？balabala...

而他们公司鼓励，只要用户愿意跟你聊，就使劲就跟他们聊，所以把客户做成核心竞争力。然后他们的创始人写了一本书叫《三双鞋》。三双鞋，服务做到好得惊人，他三双鞋是这样子的，他说你看中了这双鞋是吧？但是我给你一个特权，你只买这双鞋是吧？我给你一个特权，你可以另外把两双鞋，也可以免费给你送过来，你给试穿一下。你要是是觉得满意了，就是留着；要是觉得不满意，我们派人上门来收回去。这个服务好到爆吧。

我原本就想买这一双鞋，就是我给你一个权利，另外两双鞋你能拿去穿，穿了合适就留下；不合适，你也不要怕，我不要麻烦你，我来上门收集。然后客户呢，你跟他能聊多少就多少。他们会奖励那个跟客户聊两个小时的人，给他发奖金。

你们也知道京东是靠物流胜出来，晚上发货明天到，靠物流也达到这个水平。也有人靠选品，其实淘宝也在选品，因为有80亿商品，所以它是万能的淘宝。你们想要买任何一个东西，我要首先想到的是淘宝，这是常理，所以选品也是竞争力。系统是不是(竞争力)？是的，双光棍节，还有后面的ERP系统，我后来做了电脑才知道，原来网站这个系统只是一部分，是还有超过一半以上是在后端。

因为在管理仓储，要管理财务，要管理这些收发货的细节，这些东西折磨死人。我那个网站原来是我一个人做的网站，结果后端这些我要找好多工程师来开发后端的ERb，所以系统又是一个瓶颈。

再来看流量，流量当然是个瓶颈了，因为有更专业的管理流量的人。你像我自己都知道我是专业管流量的人，当时我就也很开心的，我后来也看了一个数据，还比较稍许安慰一点，当时那家一折快递费的公司，他们也分了一个指标，就是说有收费流量和免费流量带来的GMV，他们花了好多钱买流量，但是他们至今为止所有免费流量的交易额竟然还比我们少。

我说坚持不花一分钱买流量，所有的人都说免费完蛋。结果他们搞了那么久，发货量比我们大那么多，既然它的所谓免费交易的竟然还比我少，所以说在流量这一块我胜过了他了。

所以我也知道越来越清晰的知道告诉你这个社会是分工的，永远在这个领域有你更专业的人可以打败你。现在你同时要打败寸个领域的人，你去做吧。我相信至今为止没有一家公司能成功，包括阿里，没有一家公司能够把电商的6个环节玩转可以做成竞争力的！当然你可以赚点小钱，可以啊，我们当时也拿不到钱了，就赚点小钱嘛。因为我确实我觉得6个环节都在做，累的要死。我感觉我同时在经营6家公司，所以那能不能把其他两个环节只做一个利润最丰厚的环节，然后把它做到极致，做到这个领域里没有任何对手，这个就是往上游走！

3.7 TOB市场怎么做，阿里为什么能成功
然后还有这些确实是一些，因为我也算是创业者没有什么人跟我沟通，我沟通最多的还是我原来的同事、我原来老大。我跟招我进来的老大，我今天也有联系，他能够告诉好多内部消息。比如说我在说一个东西，其实天猫是在消费所有里面的影响力，天猫是不考核GMV，不考核流量，你们很意外吧。

他不考核那个负责人的流量，也不考核那个人的GMV，光棍节那个指标只是做给新闻媒体看，但他不会因为光棍节的指标不过关就扣他的年终奖，没有。他考核一个指标，就是今年有多少知名的品牌入驻了天猫，就考核这一个。

现在又说一个高端的玩法，然后呢你们知道杭州一开始是阿里巴巴主办了APEC峰会，知道吗？APEC峰会是很多国家的元首过来了，后来又举办了一个G20。G20其实是阿里和国家一起促成了这个事情，然后在杭州举办，马云也是最重要的一个嘉宾，非常重要，甚至有点喧宾夺主了。

那你们知道这是一个什么场景吗？其实你们都很熟悉的。这是个会销场景。怎么会销呢？你看嗯马云出席的会议都是这个三个节奏，你们两国友好往来，然后明年的经济形势怎么样？接下来的热点是什么？再话锋一转，中国是个大市场，中国是一个极大的市场，然后你们国家有什么好的品牌，到天猫上来开个店。你们看新闻看所有的内容，会销，这是高端玩法。

我为什么这么肯定这一点？因为我的老婆(阿里负责付费流量)还被派去日本，我说你去日本干吗？当时日本有很多海淘的中国人，所以我们能不能做成一件事情？就是不要让中国人跑到日本去海淘。而是让这些日本品牌全部到天猫上来开店，现在把你派出到这里，你的任务只有一个，忽悠所有的日本品牌到天猫来开店。

但是日本人很聪明，我用聪明来形容他，他们不上这个当，所以她也就无功而返，没招几个品牌上天猫，这个事情没搞好，那这一招不成，再来一招。G20峰会在杭州举办，你看它的节奏了，其实就是这样子，它见了所有国家的元首都要谈，你们国家的品牌可以用中国这个市场做大量扩大你的市场，这个确实是很有吸引力的，也确实招来了很多商，这就是高段位的玩法。

这家公司的创始人他也是做流量的，我说的这些东西，在媒体里面很多场景大家都不会讲。但是我是作为一个个人的体验，包括你这十几年来一直待在杭州，然后由于阿里隔那么远，那么多同事有千丝万缕的联系是吧？然后加上我就是做很多大的公司顾问，他们的玩法都大致相同。

刚才有说toB的，toB怎么玩？我其实还有网易有网易作为负面教材。阿里有一拨人是非常给力的。你看这就是找渠道的问题。你们的思路总是受限，你想你是阿里怎么去找渠道，扩大toB市场？除了云栖会以外，你们还能怎么找吗？有没有发挥你们所有的阅历，然后到处去搜罗的这个渠道？是政府采购，那政府采购你要怎么做呢？

你们把政府的人分下类，当然你要足够了解，你看这个是生活的阅历，因为阿里的什么人都有的，所以他们能想到这些的。因为后来我们也做过杭州海关项目，你看我经常在cosplay阿里也是这么玩的。政府采购机构巨大无比，这个上面都是纳税人的钱，有时候是几千亿几千亿来计算。

你要是错过了这个市场，这个错过了，你就不要做云计算了真的。如果错过了政府的采购，你就提前出去，那怎么做，他们就发现有一些人是可以招过来的。是什么人呢？离退休干部。

你想象一个场景，我在这个岗位上干到局级或者听似清楚，下面有多少人是我提拔起来的，当你有多少人说我不想，然后你退了休以后突然人走茶凉了，再也没人理你。你的串门的人都没有，因为我有个亲戚在杭州的这个状态，他经常骚扰我，但没理他。

因为我们是同一个镇的，他原来身居高位，所以他退休生活很冷清。我能理解他们的心，他也经常跟我唠叨他们原来的事情，所以这样的人是很空虚的，而且他们也很想发光发热。好吧这个时候机会来了，现在有一家超级牛逼的公司叫阿里巴巴，想要聘请你成为顾问，或者请你成为形象推广大使、阿里云的形象推广大使，你觉得你接受吗？这个事情？而且给你60万年薪，比原公司都高。

这个时候你觉得这个政府采购能搞定吗？你们想一下这个指标能不能搞定？然后网易蜂巢那个时候我也给他们做一些顾问的事情。然后呢我我原来在你们这里经常跑，是一年跑十几趟，那一期那个地方，噢你们经经常叫我厂我厂。我也在发了个朋友圈，我说今年到这个厂的时间有点多。然后我当时就问网易蜂巢的CMO：“你们有对接政府的采购专员吗？”。

结果他反问了我回去，我们为什么要这个岗位？就这样子。所以你想想阿里为什么成功？我觉得所有人都应该觉得她应该要成功，这样的公司为什么不能成功？这也是我一个巨大的疑惑，阿里原来在2002年就开始做流量，那整个流量行业的都知道它的存在。

那个时候SEO做的超级牛逼，我只是没想到有一天我会去解决这个事情。然后我进阿里之前，我就特别好奇，为什么阿里发展这么快这么猛。入职的时候我有个培训班就讲案例，他说把同一期入职的人全部搞一个培训班，在一起培训半个月到一个月，跟你讲阿里巴巴的历史，各部门的老大。

然后让你来采访，去到处采访所任何一个人！那当时有人直接去采访马云，马云直接接受。之后就会毕业，毕业之后还会有个演讲。你知道百分之九十几的人，他们大概都是这么说的他说：“我以前我并不知道阿里巴巴为什么成功，经过半个月一个月的培训和学习，我终于了解为什么阿里有这么强大”。

我也这么说，因为这是我们每一个人的感慨，因为如果你在里面做过一件事情，你也会这样感概。因为这个事情呢，就像1+1=2这么简单，都是人做出来的。我们也没有三头六臂，但是阿里的招聘策略很成功，比如说他有位文官就是会一票否决。

以前我也没注意到这个人，就说我们进去面试的时候，前面有三个面试官，然后我是面对面的，旁边有个小姑娘都在旁边拿着本子，记住些什么东西！然后我们永远都是面向面试官回答问题，我根本没有注意他，我会认为他是一个行政无关其他的存在。

最后会跟你说，整个面试场景中最有权力的就是他，因为他是我为观他有一票否决权，他在他在观察你整个面试当中的那种神态、语气、语调和那个味道，一旦他觉得你有什么不对劲，它可以非常主观的一票否决。我管你面试官觉得他这么优秀，文官觉得这个人不行就是不行。

我有时候很气愤，我明明觉得这个人很好，你为什么就觉得不好。但他有这个权利，就是不录用。所以我就说你有标准吗？你那个太客观，有时候你觉得他长的好看一点，你觉得他味道，你觉得他长得丑味道不对是吧？他说不，我其实也有标准。

那个时候有一个词很流行，叫又傻又天真。他说我的标准很简单，就是这个词，每一个进入阿里巴巴的人必须很傻很天真，他认为这个是最重要的。所以后来我就发现唉周围的同事那个味道总是很对。为什么很对呢？

我感觉这个人特别理想主义，因为我在加入阿里之前，我感觉我是个理想主义的人，但是我生活当中会碰到很多挫折，因为周围的人没有那么的影响力。面对统一选择的时候，他们是选择了A，只有我选择了B。然后在中国这样的人是很难活得很好。所以我觉得可能总感觉到处出错，处处碰壁。到了阿里以后，你知道我发自内心的有一种什么感觉吗？归属感。

你看我们团队的人都不一定受得了我，我们开个会可以看两个小时，就讨论一个事情，我们只要把这个事情搞透为止，到1:002:00可以的。我离开阿里以后，好多人赞扬我。那他们是怎么评价的呢？他们说国平，你就是把阿里价值观的标准版，他说你就是正宗的阿里人。

所以你们可以想象一下的话，有很多的阿里人，他们会揪着一个细节不放。你知道当时阿里是怎么发周报吗？嗯不是，我们经常把日报周报到开办了。因为我们做完一个东西，是有一些成果，都会发出来！

这其实也是整个团队做一个宣传，内部也宣传了，我要提升我的内部的形象。所以我们经常经常引用的是些什么？我们最常引用的是文革时期的那种大字报，这种举着一个什么镰刀，然后下面一句口号里头，我经常喜欢一张图的「广阔天地，大有作为」。这是我的签名！

所以就是这种感觉你知道吧！因为我做创业的时候有一些失败的项目，我知道失败在哪里，没人支持你。我曾经还有一个项目，因为我是做技术人员，我对洞察人心其实真的不够这样子。所以遇到很多挫折，我就有时候经常怀念，那当然人大家都又傻又天真。所以我现在认为，一个人的价值观是非常重要的，也就是说我们这一辈子时间太短了，永远不要跟那些跟你味道不合的人在一起混。我现在连客户我都不愿意服务客户了，虽然他们是我的甲方，我要服务好他们，但是我觉得我的人生太短了。我为什么要跟一个我不喜欢的人在一起，尽管他给我钱。

3.8 搞好线下关系和渠道双赢
大家都知道企业微信是今年非常热门的赛道，然后我首先想到的是先加企业微信的产品经理的微信，这样就可以跟企业微信讨论一些事情。我为什么要干这个事情呢？线下渠道一定是要去打通的。虽然我不是商务出身，但我会逼着自己去做BP，去搞好关系。

因为通过其他手段，如果能够打通这个渠道，然后再想一些办法跟渠道双赢。可能是请他们吃饭，可能是跟他们讨论技术问题。最终我们是拿下腾讯起点的ISV权限，我们是他们第三个ISV权限，要知道我们是一家非常小的公司。

我是怎么做到的？首先我会先买下他们的5万块的商业版，自己在用。然后用自己的经验说，这个地方不太行能不能改一下。然后他们在做SCRM，虽然我不知道这个是什么，但我通过搜索知道了这个概念，就跟他们沟通交流你们是不是这样想的。

虽后我说你们这个SCRM理念其实有一点和流量是想通的，在流量领域有一个AARRR的模型。而SCRM只是做到了留存的一环，但拉新同样非常重要。随后我就摆出阿里的资历，说我可以帮你们进行优化。那些产品经理就喜出望外，而且还邀请我到公司去培训，给他们讲讲流量。

就这样顺理成章的拿到了ISV权限。这种关系一定是要去搞的。你做百度的SEO，你怎么能连百度反作弊的人都不认识呢。因为你的网站一旦被百度降权处理的时候，一定要在线下进行沟通。我还在阿里的时候，我们都有很多谷歌员工的邮箱，这些邮箱是不公开的。但我们有了他们的邮箱，我们这边出了问题都可以直接找他们。

比如说啊谷歌负责4个国家反作弊算法的那个人叫朱剑飞，你看我都知道他的名字是吧？然后他也经常出席一些技术交流论坛，只要他去的地方，我也去。有次会场发现没人认识他，也没人理她。他就坐在那但是我认识他，我就去理他的。跟他说：“我们阿里巴巴是秉承了这样的理念在做SEO，所以希望你们以后对我们不要区别对待。虽然我们获得了很多流量，但是我觉得这是我们应该获得的。”然后我会跟他们这样沟通，然后沟通来沟通去，最后关系特别好。

所以作为合格的流量员不搞好线下关系，这个是不行的。这个能渠道双赢的情况，是因为我能从渠道的角度看待问题。我说如果你也想你的用户体验好，我可以帮你。但同时我也有诉求，就是我现在也是做为内容方在你这个渠道获取流量。你想要什么内容，我就可以提供什么内容。但你应该也给我相应的流量。

3.9渠道的挖掘
在百度上热搜的词，也是任何平台上热搜的词。在确切的说是DAU上千万平台热搜的词。你做小红书，可以利用百度热搜的词去做。你做ASO同样也可以利用百度热搜的词去做，并且以我以前的经验来看，百度上非常多的词在应用商店里面是没有人去做的。

做流量我自己总结有44种渠道，SEO只是其中的一种。光是搜索引擎就有十种。如果我多花心思去研究，对手只单靠两三个渠道做，而我靠20多个渠道拿最多的流量，那对手是玩不过我的。

后来我从阿里出来之后遇到很多竞争对手，他们就和我说我们做的比阿里好，你看搜索这个关键词，我们排名比你们的阿里高。我笑而不语，后来我知道他们的流量是一天30万，要知道当时阿里的流量是一天800多万。

这些人只关心特定一些词的流量，只聚焦一点。而阿里是整体规划词，会有系统来算这个事情，这个词流量大但没有什么竞争，就会把这个词上线，只要收录就成了。因为我们的内容是独特的，域名也有一些权重，后面的事就不用担心了。我不关心那个词流量高，因为我发现网站的流量在以每个30%的速度在上涨。并且转化率，黏度这些指标都在改善。

这就是单一流量思路和广义流量思路的渠道。你知道如何把互联网本身当私域流量运营是有多少流量渠道吗？我们原来统计的有44种，其中有一种很奇葩叫招聘营销。这个怎么玩呢？在中国将近有800多家招聘公司，在招聘信息上你是可以写上你公司的网址，产品信息。这样就给到我们玩流量的机会，我会把所有的招聘网站都注册，并且每个网站我都会发布到最多的职位。

那个时候我公司是不用招人的，任何的岗位都是在做营销。而我是这样描述我的信息的，说我们公司做了什么产品，这个产品有什么样的功能，他能帮助什么样的内容。好了，我发遍所有的招聘网站。而我任何一个竞争对手都没有在这个渠道上发布过任何东西，最后统计流量的时候发现既然有高达20%的流量是来自这些招聘网站。当然我们也收到很多简历，我们会把这些简历汇总到我们的邮箱，这样我们也拿到很多简历。这就是招聘营销。

这就是广义上的渠道，让内容在这些渠道中流动。我会做好每一个细节，跟渠道那边打好关系，这也是流动的一个技巧，先掌握线下在做线上。

渠道的挖掘是有很多种手段的，以前在我还在上大学的时候有个词叫眼球经济。未来的21世纪谁能占领了眼球谁就占领了经济。后来我想这是多么无比正确的话。

那怎么占领的眼球呢？就是内容。做内容的人是要超级敏感的，你们知道我们互联网的人经常会有一个案例给调大，就是杜蕾斯，杜蕾斯那帮人是做内容的高手。他们原先就是做广告公司出身的，他们有个场景：你一句话要在地铁的场景吸引人的注意力。他们就是这么训练出来的。后来他们开始玩互联网营销，就这样我们互联网人被他们吊着打。所以说术业有专攻，他们有人专门搞创意，有人专门做文案，我们是很难做过他们的。

4 流量团队如何搭建

4.1内容
第一波人应该找内容人，所谓的内容应该是能够引起你的注意，能够抓住你的眼球。我们叫内容钩子。那么一个H5、视频、小程序、创始人怪脾气、公司的特殊发展史、一次公关事件、活动的转化等等都是内容。
你们各自做了很多事情，一定有对你非常满意的客户，你们只要在网上注意的搜集，一定能找到1000条以上，特别是你经营了一段时间，一定能找到1000条以上说你好话的，这就是内容。每个人都应该对内容有个清楚的认知，不断的收集这些内容，不断积累，给他们做索引。

4.2分发
第二个应该是给这些内容去做分发，分发就是让内容在渠道中间流动。做线上线下渠道共赢合作。还有他能写爬虫，能够做脚本，能够做数据挖掘。因为如果这个人有技术能力，他可能会发现知乎上有个减肥的问题有五万的流量，接下来他就知道怎么做了。所以分发一定要有技术背景，这是必须的。

我见过很多国内顶级的流量团队，比如说头条、喜马拉雅等等。这些顶级的流量团队没有一个不是技术背景出身的。这里面有一个原因的。为什么会是这个样子？你想象下如果你在任何一个生态里面，比如说你去种个地，你既然对这个这块地的酸碱、雨水、含水量，它是不是有毒，有污染你都不了解。你既然说我要到这个地上种文化和庄稼，这不是痴人说梦吗？

那现在有另外一块地叫做互联网，这个互联网它的构成是什么？这个互联网其实是摸不着的，这个互联网是由代码、字节、比特这些东西组成的。它的硬件就是一些服务器，它的软件就是一些APP，达到后台进行数据库，然后支撑他的就是一些多余的Java、程序。这个就是这个生态里面的构成啊同学。而且现实生活和虚拟生活一件融合了，一切都数字化和虚拟化。

比如说每个人都有朋友圈，多个微信，你们这个人都已经被数字化了。所以在一个数字化的场景之下，一个数据化的平台之上，你说我其实不了解这些，我也想到这个地方种出好的庄稼，我想搞了很多好的流量，这是不可能的。

然后我给大家举个例子，就是说我在拉勾上请了一个机器人，然后大量地去找人帮着去沟通人，有时候一个岗位一天能收到1000多份简历。这相当于500个招聘助手，而我这个程序花了20分钟就搞定了，我让去看学校，去看他工作年限，帮我去看他简历当中的关键词，然后这是一个进程。

另外一个进程就是跟他聊天说某某某，你的简历不错，你好像还对我们公司不太了解可以先看下这个网站。如果他没有回复我，机器人就会在发送一条消息。再没有回应，我就会让机器人发送邮件。如果邮箱发完还是没回应，那就无可奈何了。

这些都是自动化完成的操作，整个过程是可以跟几万个甚至几十万个在一天之内完成的。它的效率是500个招聘助手的效率。

就举个例子，大家就明白了，这个东西的本质是什么？因为在这个平台上，我深谙里面的所有的元素，因为在这个平台我懂，我是地头蛇，我知道它里面的成分、它的结构，我知道他是个工具，我知道办法。你说你要跟我怎么抢？那是不太可能的。

所以技术超级超级重要。这个生态是由服务器代码比组成的。当你懂这个底层的东西以后，上层的东西，你只要不是太笨不行，有市场思维、产品思维，你会天然比别人懂得。你是两栖动物！你水里面有陆上的跑，天上飞，那你为什么打不赢他呢？分发技术背景特别重要，而且是要全栈工程师。

4.3买量
第三个团队就是买量，这个也是核心竞争力。在广告市场里面有些渠道，你100万块钱进去，一个月以后200万出来，那你们其实应该要开心的要死。所以如果这个模型成立，那你就应该一直买。买量这个道理不是人人都懂的，在我服务过的一家公司，虽然做到了行业第一。但CEO一直跟我感慨，有些道理如果我们早点认知到，就不会做的这么辛苦了。

当时他们有个竞争对手虽然产品做的不怎么好，但通过买量获取了非常多的流量，做到了这个行业的第一。只不过后来这个买量的公司，因为产品不好最终倒下了。而我服务过的那家公司，能做到行业第一就是因为熬到对手被熬死，所以才做到行业第一。

敢花钱也是一种能力。而买量也是有另一种思路的，比如说携程它的买量效率是这样的，花了2000块钱的成本，才产生了一个房间的订单，这个房间的订单最终贡献了40块钱的利润，血亏这么多钱。但携程相信这个用户未来5年内还是会有需求的，他下次就会自然进来，只要进来超过比如100次，那我这个2000块钱的成本其实没有白花。就是这样动态计算的。

买量这里要把控好节奏，有思路，有各种细节的优化。这里面有好多成功案例。实际上目前市场上的好多巨头大部分的核心能力是买量，尽力的做的很好。典型的例子就是美团和饿了么，为什么美团最终能胜出呢？因为美团的买量效率永远比饿了么更高效。

这个时候我就可以逼着竞争对手和我玩一个游戏，我就疯狂的提高市场价格。比如说这个CPC点击的价格，我每次都提高一下。原本10块，我提高12块，那这个流量就向我倾斜。然后饿了么也要提价。这是被迫的，除非你不想要这个市场。

美团不想赚钱，我的目标是把买死，把你耗死。所以我主动把价格抬高，逼着竞争对手和我买这个游戏。但是美团对买量效率非常有把握，我的转化率永远给你20%。所以我们敢买，我们融资能力不会差很远，相信我们的粮食储备都差不多。

后来我发现更有意思的事情，虽然当时可以随时把对手灭掉，但我不想让它死掉。我们要借助他们的资源去帮我们打下市场，因为他还活着，他的地推人员会疯狂的在线下签单，扩展商户，所以我们也要留着它。

这就是战略上特别牛逼的地方。我知道我们能战胜的，我们也能马上结束战斗。但是我要留住他，我要让他帮我去教育市场，等他们教育完了，让他倒闭，然后我们去接手。我给很多公司做流量策略的时候，我们也玩这套。

然后这招的鼻祖你们也很熟悉是今日头条，他当时是这样子的。他们当时发布的第一个月装机量就有900万的量。然后51%的装机量，是来自预装市场空间的，多么牛逼啊。那时候安卓手机刚出来都有刷手机，需要root手机技术。当时就有个大神做了一个root特别欢迎仅次于MIUI，你看这是多么好的渠道。

然后他们5000美金拿下这个渠道，每次root都可以拿下一百万装机。然后这个渠道就被他们探索出来了。后来作者也很聪明按流量来计算，1块钱一个装机量。头条就主动挑起这个战争，把1块钱提升到4块钱。我能承受这个价格，我要把其他竞争对手逼出去。

那为什么我比你高出20%的效率呢？因为我在很多细节上比较强，才敢玩这个游戏。典型的代表就是搜索引擎投放，你会请一个月6000薪水的人员，去投30万，50万的广告。我说天啦，这个是非常不可思议。换个思路你给10万的预算，招个30K的投手。这个就非常的不一样了，30K的投手经验一定是6K的高。这就是其中的一个细节点上的优化。

这是一个点，那具体的细节上又有什么呢？你选的词都有哪些，你具体的创意怎么样。

你的落地页着落页又是怎么做的。你的转化是通过下载APP，还是公众号，还是填表单，还是打电话？你能测试出这几个的差距吗？最后它体现在GMV上，到底差多少。把每个细节优化到极致。

但以上说到的细节，在中国没有任何一家公司都做到了。我的客户都没有一个能做到。中国在增长领域有巨大的空间可以提升。因为我们原来是跑马圈地，拼命占资源为主。但从来没有人想过这样精细化运营去做。但是从去年9月份开始，中国的流量已经不在增长了，所以逼着你要去做精细化的活。

4.4渠道
最后一个是渠道，线上线下都要做。因为现在有个历史性的时刻，在2019年所有人都可以上网了，也就是说2019年线上线下已经融合了。我看到一些赚钱的词我就知道重叠了，因为我以前挖掘赚钱这个词是绝对不会看到这些词的。就是两个月前做数据挖掘，发现「农村妇女如何赚钱」，这个词每天搜索量50多万，类似这样子。

果然市场在下沉了，连农村妇女都在百度上搜索如何赚钱。农村妇女靠什么赚钱，这个足够下沉了吧。虽然你们看到流量见顶了，但我看到了具体的红利。因为线下场景线上化时，会出现很多巨大的空白空间。每次历史场景的改变，就会有很大的红利。微信就是这样，以前都是电话和短信，但效率不高，不是富文本，不能发视频，不能发图片。

这个时候历史性的场景就出现了，你可以把通讯手段进行升级，比如说你可以发语音、发图片、发状态。微信本质来说就是一个通讯工具。它是替代了短信和电话，成为新的通讯工具。
所以每次发生历史性变化的时候，很多人是反应不过来，他们不知道本质是什么。所以这里面会产生大量的蓝海领域，所有线下的场景都可以线上化。所以当我看到伊对这个下沉市场相亲app赚了一个亿的时候，就想明白了。

线下场景线上化之后，会诞生无数的巨头，无数的渠道，无数的机会。而这种思路也是阿里的思路，比如说新零售。新零售被阿里定义为让阿里的市值在涨10倍的一个战略。为什么？这样说在淘宝上每年店铺都要交20%的流量钱给淘宝，这叫淘宝税。那么你们以为线下的商家能够幸免吗？他不能幸免的。到了十年后的今天新零售成功的话，线下的每个实体商家每天都要给阿里流量钱。他有的是手段让你给的，你不给也可以就像淘宝上的商家。你不买直通车也可以的，你自己玩去吧。所以新零售也是一个非常牛逼的战略，因为现在线下线上已经融合了。

短视频一定是未来的趋势，因为我们实际生活中的交流就是这样子。我们介绍一个人的样子是有声音，有画面。所以你们知道为什么抖音能成功吗？当它流量还不大的时候，我就感觉这个创意太牛逼了。你们去找另外一个方式，能够比抖音变现力更好吗？你看信息高度浓缩到15秒，有画面，有音乐。因为音乐是有带情绪的，人是带情绪的。好了请你发明另外一个载体比抖音更好吗？如果你要是真的发明了，你绝对是下一个抖音。

5 硅谷增长黑客文化

相对于国外来说我们还是太死板，我发现其实对于有些人的办法还不太熟悉，比如说投放。因为流量每年会增加百分之三四十的成本，这么多年是一直在增加的。但是你公司的利润可能就20个点，所以过一年的利润少一点，过一年人少一点，再过一年的模式崩盘了，不能往下去，肯定是这样子。但是因为你们可能还不知道AARRR模式、这里面代表着：拉新、激活、留存、转化、引荐这5个词。
在看的具体一点，比如说大家都担心买那的成本。但是我没有来，因为这个事情做得很好。其他人也担心因为同样是买量，用户买来以后，他们有办法再让用户带50个人过来，为什么要担心？所以买流量的成本要除于50，所以瞬间就拉低了成本，这是变相拉低成本的手段。这是因为第1个A拉新的成本，在最后一个R引荐这里，把它搞下去。所以这个模型它是一个流程，它有一个整体的来优化这个问题的思维。
其实整家公司都是在做增长。然后还说一点，前面流量团队的4种角色团队是最好，由CEO来带头。因为好多公司都是这样，然后我接触的客户也都是这样，都是CEO带头。因为增长黑客文化来自于Facebook。
你们知道增长这个词怎么来的吗？马克Facebook的创始人，你们看社交网络的电影，我在里面写过，他在宿舍里面就玩了一把，在讲黑客。我跟你们说一下，这是2003年是吧？04年，那10分钟我们复述一下发生了什么事情呢。

然后他就在写爬虫，所以刚才我建议说，如果你们公司只能招一个人，先找个爬虫招了。

你们再回去看，我先给你描述一下，你们就能看懂。他是他想做一个应用，就是把学校里面的女生的颜值都对比一下，很无聊的应用，但是这种东西都是很抓眼球的，这是一个内容。这个内容它是怎么做的？这个时候其实前十一二分钟的时候就演示了，他是怎么做的？首先他有个目标，第一步走，我要把全校每个学院女生的照片都给扒下来。因为他发现每个学校都会有个学生墙，上面就有每位学生的照片。当网站需要密码才能登陆查看。网站是用apache技术搭建的，这其中有个漏洞是可以知道网站的密码。

然后通过一些技术手段，就是绕过输入用户名的密码，你们仔细看镜头，他弹出来一个用户名和密码，又会心的一笑就会搞绕过去了。绕过去了以后，又顺利的又一个镜头出来了，把那些女生的图片就下载下来了。

拿到照片以后，第2个步骤，他要完成应用，他发现缺少一个关键的公式。什么公式？这个时候室友进来了，因为室友在做量化投资，投资里面有很多公式，这是个最简单的公式，你随机的从数据库里面抽出两张照片，只要让用户简单的对比下再跟商量，最后你要保证让所有的女生都平均能够曝光一次。

曝光之后让大家的投票，最后再来汇总，出一个排行榜。最漂亮的女生是谁？第2排名的同学是谁？第三个是谁？这个有点像世界杯里面那些进小组赛一样，就两个球队打输了的淘汰了，最后会选出一个第1名的。只是在Facebook，他全部是女生，这个公司是一样的。

然后这个应用最后做了一件事情，做什么？叫邮件组。邮件组跟是BBS的雏形，知道吗？早期现在还有人在用邮件组，邮件组就是我们同时加入以后，任何一个人发言，我们其他人都能收到邮件，都能看到不好发言的。那个叫邮件。邮件组是有很多礼貌的事情，就是你不能没事去打搅别人。一般我们很多技术的开源论坛就会有邮箱，比如说这个软件有个重大bug，我想告诉大家一下，这里面邮件组的成员都是维护软件的这些简单的活动，我没事就不能去骚扰别人，不然别人就把你拉黑了，就跟我们今天的微信群一模一样。

跟微信群一模一样的，就认为今天的微信群。只要有了邮箱地址就可以拉群，一起聊天。在美国有个兄弟会的文化，当时马克就找兄弟会的人要里面人的邮箱。要到之后就把这个应用放到里面，这和先如今H5的玩法本质是一样的。同样是拉群，同样是往群里放应用。所以当时把应用发到邮件组之后，有几百个人就玩起来了。

所有男生宿舍都玩起来了，他学校里面哪个女生长的漂亮。这和现在的探探是一样的，划照片、左滑右滑。这是一次非常经典的增长黑客。设计应用设计病毒，通过技术手段搞定。通过应用给大家想要的结果，所有人都可以参与其中。并且通过邮箱组找到种子用户，让他们去裂变。因为流量非常大，所以当天晚上把校园网搞崩了。

后来马克就带头成立了Facebook的增长团队，这个团队还玩过很多，有非常多不能说的获取方法。所以你们今天不要觉得惭愧，之前说让内容在渠道中间流量一定要注意内容，而早期的Facebook并没有注意这一点。他们还搞擦边球弄过美女图片，美女图片站。顺便给你个广告去注册Facebook，他都这么玩。他也玩过网盟。他是玩流量的鼻祖。

当时Facebook团队其实只有几十个人，但这十几个人都非常鼎鼎有名。这么鼎鼎有名？当时有家公司最初非常穷，其中有一个人进入去做流量。用到了很多增长黑客的方法，比如说在国外有些租房网站，他利用程序自动检测房东的动态。只要有人发布租房信息，他就自动发送一封邮件说：“你想不想让你的房租收益提高三倍？“。你只要把你的房租信息放在我们公司的网站上，就可以提升三倍的收益，你想不想来？

所以那是一个非常神奇的团队，那个团队就是要马克他本人组建，后来他们每一个人到任何一家公司都成了一个举足轻重的人物。当然最后这些玩法在硅谷几百家公司都传开了，因为大家都会交流，所以他们都知道这种玩法。就像我今天给大家讲的都是增长的一个。这些都是来自于硅谷。

最后当然有些人会做传播，做传播的人就会总结他们的方法，就把它叫增长黑客。黑客增长这个词并不是他发明的，他们本来就把这个东西叫增长黑客。但他们不只是考虑其中一个环节，而是把控整个留存。

在中国很多人只关注其中的一环，比如说你做拉新、没有做留存、有没有做引荐，你也没有转化，这都是不对的。你们都单一性的考虑其中一环，没有系统性的把整个链路打通。其实从来没有一家公司能够把5个环节都做好了。

AARRR模型是有一系列的玩法的，他有理念，有架构。公司CEO亲自带队，因为他要调动一家公司所有的资源。比如说喜马拉雅一个增长黑客团队4个人，其中有一个人用一个方法带了3600万的注册用户怎么做呢？他利用了那些粉丝对明星的崇拜，因为明星的粉丝是很疯狂，所以他就玩了一个这样小花招，说我让郭德纲说一段相声，然后你去模仿郭德纲的话说，谁说的越像的分数就越高。

你打了分数以后，你就会生成海报去分享。并且他们是没有去和任何产品经理沟通的，有因为他自己能开发，他在Github上找了开源的内容。我为什么知道那段历史？因为这4个人当中曾经有一个人到了我们团队，他说完整的整个历史，然后说真的是很好，我就觉得真的是增长黑客。

然后他其实放水了，你觉得不像我也给你打八十几分开心死了。我还说你超过了其他90%的粉丝，实际上所有人都超过了90%的。就是要诱导你去分享，诱导你分享海报，然后你分享海报，这就带来了新增的饿用户。当然这些流量都会追踪的，最后所有渠道加起来，新增了3600万注册用户，这就是最标准的增长黑客行为。每个环节都有很多玩法，然后你们再次看到了技术的力量，是不是？

抖音做流量的团队早期只有10个人，到现在已经有100个人了。所有头条的APP流量策划都是他们来搞定，包括买量、推广等等。但是这10个人每个人都特种兵，会很多不同领域的技能。后来我和很多公司的CEO说这件事，他们都不信。我就举了爱因斯坦的例子，你说要多少个科学家叠加起来才能出一个爱因斯坦？一个爱因斯坦是需要3000多个科学家才能够赶上他的，并且这种事不是拼资源。

这就是增长黑客的思维，增长不是很你拼资源，它是跟你拼深度。拼资源我拼不过你，我也没有。但我和拼策略拼深度。

5.1企业微信
个人微信号是可以绑定企业微信，这样就可以通过微信号搜索到你的企业微信。你就可以在任何可以留文字的地方放你的微信号，这部分已经有人在抖音上玩的很厉害了。他们利用抖音，在企业微信本身自带的活码，一天能被动加几万人。

我也加了很多企业微信的产品经理，企业微信就是要做私域流量的，所以这一定是未来。我们就一直挖企业微信风控的细节。批量的利用手机号加人，是一定会被封号的。但我们做了这样一件事，我们利用爬虫系统每天挖掘很多渠道的KOL二维码。企业微信是支持扫二维码加人，所以我们利用企业微信批量加他们。在备注里我一般是商务合作，然后我们就问这些KOL你们是否想要赚钱？

然后这些KOL都很好谈，及时最初没合作，他们也会保持联系，他们还想粉丝多了再来赚钱。所有人都是这样的心态，你让我赚钱我是不拒绝的。但是你要多少钱，我要自己商量一下。

做流量由分为两种：1是自己对接流量；2整合别人的流量；你要明白流量主们的心态，他们手里空有流量但变不了现。这个时候如果有个产品可以让他们赚钱，是很愿意和你分享他的流量的。你就有机会整合别人的流量。

企业微信如何养号？因为我们有企业微信的ISV的权限，有群发的权限。但群发几次之后就把我们限制了，我就问他们的产品经理。你们这个企业规则是什么啊？能不能告诉我。他们就告诉我了。

再给用户群发消息的时候是有个权重的，比如说你发了300条，那权重是300。往后还有一个规则，就是客户每回复你一条消息权重就会加一。所以客户的回复率和条数是非常重要的事，这也是一个比较重要的指标。

所以说如何你要养企业微信，一定要先把他当成一个客服号来养，这命中三点。1有多少人跟你沟通；2平均每个人聊过多少天；3时间的跨度；聊的越多，时间越长，账号的权重越高。企业微信真的需要在用，如果你们只是用来做流量很容易被封的。