2023外贸报价的方法和技巧

一、报价方法

1 .对比式报价
将本公司的报价和其他公司的报价放在一起，让客人进 行比较，但一定要选对参照公司，最好选择本行业的企 关企业进行参照，再根据自己公司的产品质量和市场定 位制定自己的价格。

2 .图片式报价
将产品名称，型号，价格，包装等重要内容附在产品图 片上，让客户在看到产品图片的同时看到价格，价格和 产品图片对应在一起，相信肯定能给客户留下深刻印象。 产品图片可以用图片处理软件进行美观度的处理，也可 以添加对应的参数标注。

3 .分割式报价
举个例孑：Nokia NQ6 (Net price): $500 FOB Shanghai Above price including all following items: (1) Charge:价格
(2) Travel charge:价格
(3) Ear charge:价格
(4) Battery:价格
(5) Leather pouch:价格
(6) Hands free kit:价格
(7) Micro SO & 8GB Memory Card:价格
(8) Bluetooth Headset:价格
这就是分割式报价单，将价格来源写清楚，让客户一目 了然。
4.将报价单翻译成客户的母语
英文总不如自己国家的语言看的更直白照了，同样的道 理，对于那些英语不是母语的客户如果收到一封他自己 国家语言的根价单，客户会看到你的细心与专业。

二、讨价还价的方式

1 .价格让步式
(1)产品组合式
第一步：引发客户兴趣一A产品报价15美元。
第二步:发现客户对B、C等产品也有兴趣一报A产品 与B、C等产品的精箱价格。
第三步：客户犹豫不决，并进一步讨价还价——给出不 同精箱的正规一 口价。
第四步：客户满意承诺下单——服务承诺等优势突出，
成交
(2)虚实交叉式
第一步：客户非常感兴趣——报价315/PC,限量为单
价的15%。
第二步：非常感兴趣，但要求全部以415/PC成交—— 315/PC 占20%,其余报$20/PC。
第三步：客户不满意，继续讨价还价——S15/PC占
30%,其余报320/PC。
第四步：满意成交，如继续合作——$15/PC占30%,
其余报$20/PC
(3)梯度条件式
A.价格数量递进，根据客户采购数量报价。
第一步：新客户，合作第一单——以20美元成交，合

2 .策略让步式
A时效性折扣(1 month)
B.数量折扣(Quantity discount)
C.年度折扣(turnover bonus)
D.库存折扣(2% for cash)
E.佣金折扣(commission)
学会有条件的技术性妥协，在你让步的过程中得到你所 需要的，同时也要让客户感觉自己赢得了谈判，特别要 让客户感觉到降价是他经过千辛万苦才争取来的，而不 是你简简单单上唇碰下唇就说出来的，没有理由的鲁莽 降价，还不如不降。

三、报价技巧

根价这个看似很标准化的环节，其中蕴含着许多小枝巧。 掌握这些小技巧并灵活应用，才能让你的报价发出去后, 能获得客户的回应。多数情况下，外贸报价的R度非常 灵活，特别是那些利润空间比较大的产品，如日用消费 品、工艺品等，而不分析市场和客户情况而固守一个价 位的报价往往会丧失很多成交机会。
对于新客户询盘，我们对客户的具体订购需求、心理价 位等尚不了解，价格报低了，即使成交也利润不多；价 格根高了，可能会吓跑客户错失机会。同时也不排除有 竞争对手冒充客户刺探商业情根的可能，因此价格方面 需谨慎对待，虚虚实实。
对初次接触的客户，最好不要用“quote”这样正规的词 来报价，轻描淡写的“price”足矣。甚至不出现price字 样亦可，成为一个“虚盘”，而虚盘的重点是一定要留个 尾巴来，，钓，，客户。
比如规定一个最低订货量，作为以后讨价还价的筹码之 一；虚盘后面补充说明：“上述价格为参考，如您所理 解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会 有很大的区别——有时甚至会有高达10%的折扣。”

从这种“留尾巴”的方式，就演化出两种常见的报价技巧： “低价留尾”和“高价留尾二
“低价留尾二就是报个低价，但规定一个比较大的起订 量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有 关系，关键是用低价勾起客户兴趣，又为将来的涨价提 供顺理成章的依据——订量不够，价格当然要贵一点。

“高价留尾二就是报高价后，故意规定一个小的订货量 (估计客户不难达到的量)，并许诺如果超过比量，价 格会有折扣。此外，表示根据付款方式等的不同，可给 予较大优惠云云。总之，往高了要价，但鼓励客户就地 还钱。

须知，除非是一锤孑买卖，否则初次与客户打交道，成 交是第二位的，因为你不可能初次就能和客户达成订单 成交。细水长流，避免报价“见光死”，设法激起客户 “保持联系”的欲望才是第一步最主要的目的。
还有相关技巧，例如：
阶梯根价，学会报阶梯价，增加自己的机会和报价存活 率。数量阶梯，在多少数量的时候多少折扣(如果买家 没有标注采购数量)。

或者选择长期合作是什么价，单次下单是什么价，定制 产品什么价，现有产品是什么价等等。你的价格越多样, 客户的选择也就越多样，你被选中的机会也会越大。
尾数报价，即利用对客户具有某种特殊意义的尾数或人 们的“心理尾数”定价,尽量避免整数报价。而且，商品 的价格一般是按实际成本加上利润计算的，较少出现整 数。因此，如果你采用整数报价时，往往会难以使客户 信服。

成本柝分报价，一个产品的成本构成是复杂的，某个零 部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的 成本变动。很多时候客户心疼的是钱，而不是上佳品质。 根价时以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。

组合报价，客户要R个产品的时候，打组合拳，20%的 产品贡献80%的利润，有些产品不赚钱，有些产品狠赚 一笔。同时要特别注意，根价一定要加上有效期！方便 后期价格有变动可以和买家沟通谈判，也可以作为跟进 的切A点。