外贸创业，需要确定哪些方向之后再开始？

作者：外贸五步法

外贸现在并没十几年前好做，但是通过外贸创业成功的人仍然在身边不乏案例，这些都刺激了某些人外贸创业的念头，但是失败的例子也不胜枚举，这和很多因素有关，很多来到我公开课或直播间的那些刚入行的学员，比较热衷与询问和与我讨论的也是这方面的话题，外贸创业如何才能成功，现阶段要怎么做？今天就写下这篇文章，给计划或正在外贸创业的朋友们些许建议，希望能帮到大家。

不管做任何事情，方向都是最基础和最重要的，方向错了，再努力也达不到目标，不但实现不了自己的目标，还可能长时间陷入混沌状态，走不出来，把时间和沁春都搭进去了，最后怀疑行业，怀疑自己，所以，方向错误的后果是非常严重的，想外贸创业，先确定好几个方向，那么一般有哪些方面需要确定方向呢？

1、行业方向和产品选型

可以做外贸的产品很多，产品选型可以从两个角度来考虑，一是是否容易卖，二是是否容易交货，先从自己熟悉的身边找资源，如比如亲戚或朋友开厂的，或者认识某个行业里的很多工厂，了解这个行业，有货源组织优势，这些资源就是可以优先考虑的，这样的话，以后你接到订单，不会因为质量和交货期等做坏客户，很多外贸创业者，倒在了这步，订单接到了，但是吃不下，最后有订单都不敢接。

第二要考虑产品是否好卖，产品的卖点是什么，切合了市场的什么需求，客户在进口这个产品的时候，是关注哪些方面，客户的采购需求和心理，自己是否能满足客户的这些需求和心理，这点是至关重要的，如果你卖一个产品，但是对客户的采购需求和心理了解的不够，就会出现找不准客户，把握不住销售机会，在宣传和订单跟进转化上都会没有概念，你强调的不是客户关注的，会导致业务过程的各个方面都会出问题。

任何一个生意，都是满足了某种需求，外贸创业，先不想象自己能卖多少产品，先想想自己能满足客户的哪些需求，做家具的，不仅仅是每个人都需要家具这么简单，而是要考虑人口数量、移民比例、国家人口政策、房地产发展速度、消费群体等，这和你确定市场区域、确定最终卖什么产品系列，哪个价格档次，渠道客户群都有关系，比如，澳大利亚，政府的人口计划是翻倍，从2000万到4000万，开放移民门槛，引入有经济能力的新移民，这些新移民要安家，要买房子，买了房子要买家具，那么澳大利亚就是一个不错的市场，但是澳洲做生意的门槛高，新 移民很难在澳洲开公司，所以，我们要选家居家具，而不是办公家具，同时，澳大利亚是留学热门国家，是教育输出大国，很多留学生，学校扩招，学校家具的需求量大，可以做学校家具等，还有澳大利亚又是旅游热门市场，酒店多，新建酒店不断增加，酒店翻新也很多，所以，酒店家具也是个不错的市场。产品和行业的定位每个领域都不同，差距也比较大，如果自己目前对哪个行业都不是很熟悉，但是又对几个行业有些了解，不确定到底要做哪个产品的话，可以从下面这几点思考如何选一个产品：

A\民用的还是工业用的，偏工业的好做；

B\标准化的还是定制的，定制的好做；

C\配件原材料还是成品，配件原材料好做。

2、客户定位和开发方向

做外贸，找到好客户才是王道，现在大部分外贸企业的订单利润很薄，价格战很激烈，如果你没有好的客户定位，就会刚一创业，就掉入价格站的漩涡里了，基本上是九死一生。想找到好客户，首先要把客户分类后进行分析，确定“谁”才是你的菜，也就是你的客户开发方向，国外做家具行业的客户很多，有前端大的进口商、知名家具品牌商、二三线家具品牌商、大型家具超市、小型家具连锁店、还有一些跨行业的关联客户，比如酒店、学校、矿山，澳大利亚矿业发达，很多矿业公司有很多员工，矿山又在偏远地区，所以，矿业公司会建自己的酒店或公寓，他们也有家具采购的需求，而且是终端客户，利润也好，你锁定不同的客户群，订单数量和利润就不同，要根据自己的采购能力、产能、现有资源进行客户群的定位，不能说凡事做家具的，就都是我的客户，这种没有客户定位的意识，结果就是盲目推广，来的不是适合自己的，适合自己的没来，长期接不到单又不知道原因，外贸想做好，首先心中要目标，要知道“谁”才是自己的客户，其实这是我一直倡导的产业链开发的思维，熟悉上下游客户群，挑选适合自己的客户开发，利润其实最后是出在定位上，客户定位的好，订单利润就高。

说了这么多，有没有感觉外贸创业，动手前要想的事情很多？这就是所谓的“谋定而后动”，不然就会盲目启动，损失的可是白花花的银子。

在自我定位和客户定位有了初步的方案以后，就要开始着手实施了，这里要提醒我们年轻的创业者，要注意控制成本，现在生意难做，能控制住成本的才是高手，成本包含各个方面，包括推广投入、人力成本等，每个方面的策略这篇文章不细说。说一下创业者普遍容易犯的几个错误：

1、先买个平台

这是一个典型的错误，因为平台的模式已经十几年了，在上面能接到订单的都是外贸非常成熟的企业，作为创业者，不适合使用这些平台，因为上面竞争非常激烈，试问自己，拿什么与那些做了十几年的企业竞争？那么有人会问，不用平台，怎么找客户呢？答案当然是自己找，现在想创业的，都是年轻人，对现在信息手段应该是不陌生的，或者说是有学习能力的，GOOGLE,FACEBOOK，领英，这些都是可以找客户的地方，而且按照前面的定位，也只有通过自己找的方式才能实现目标，因为在平台上，来的不一定是你想要的，你想要的不一定等的来。自己找客户，一方面竞争没那么大，另一方面是按自己的既定目标找自己想要的客户，是自己前期设计过的，是适合自己现状的，成交的机会是比较大的。也许你会说，自己没有找客户的经验，不会自己找，那我给你的建议是先学会自己找客户，并且做到有一定心得再开始创业，因为做外贸创业，会找客户是第一前提，如果不学会自己找客户，最好暂时先不要创业，因为如果只靠平台和展会等找客户，作为创业者是不现实的，可以说不会自己找客户就不能创业。

2、招人太多或太快

尤其是有一定经济基础的创业者容易犯这个错误，不差钱，一开始红红火火招了一些人，如果你没有细致的规划，大多数情况下是一年下来又回到原点，创业初期都有一个摸索期，各个方面，各个环节，甚至你的办公地点以后可能都会变，而且组织一个外贸团队前，首先要有团队运作的流程，询盘分几类、每类的回复思路和模版，成交一个客户的周期、几个关键环节、每个关键环节的要点、产品的资料等，这些是需要时间摸索和沉淀的，当这些还没梳理出来前，一下子把人招上来，就会出现窝工的情况，大家一团乱，每月还要发很多工资，当然，如果你之前在一个行业做外贸有一段时间了，上面说的这些是有方案的了，那又另当别论。个人的建议是前期自己尽量多做一些事，不到万不得已，先不招人，招人也要慢慢招。

3、还没招到给力的合作工厂就开始了

大部分外贸创业者都是销售型，以开发客户为主，但是开发客户过程中是需要工厂配合的，只有工厂给力的配合，你才能做到及时报价、有价格优势、订单货期准、售后投诉少，所以，没有一个支持你的工厂，就算你开发客户的能力很强，最后也难有成果，好事可能都被工厂给坏了，你自己在客户开发上的工作就白做了，说不定还得罪了客户，在创业之前，先物色好工厂合作伙伴，当然，这个时候你去找一个陌生的工厂是没什么优势的，一来你对他不了解，二来他看你现在手上没什么订单，也不太愿意理你，如果你身边没有现有的工厂资源，又想创业，有一个简单的办法可以帮你尽快物色一个工厂，你可以写一个简历，求兼职的简历，放到58上，或者直接发到你要进入的那个行业的企业邮箱里，说明你会找客户，想找工厂合作，这样的话，有这方面意识和需求的企业就会主动联系你，这样的企业有合作意识，也刚好有计划要找人合作，大家谈起来的切合度高一写，而且他对你的定位是兼职销售，是自己人，和你说自己是贸易公司给他的感觉不同，他戒心小，配合度高。

有有清晰的方向和定位、自己会找客户、有给力的工厂合作，不急进，基本上你创业已经有一定的成功率了，剩下的是运气、操作细节、和后期的扩大方略，有的人第一步创业成功，赚了一定的钱，公司也有了小小的规模，但是后期发展壮大过程中出了问题，这种例子也是很多，后面的文章我会写一些这方面的事情。