作者：盘为先
我们追踪客户的目的，不单单让客户记住我们这个人，还要宣传我们公司的理念，当然是好的理念。这样，客户对我们公司整体认同度很高。特别是大的公司，（当然，公司还要给力才行），很注重对合作公司各方面综合的判断，而不是价格，价格，价格！
我们追求的是质量，服务，价格！我不想去拼价格，太累了。永远做不到最低价格，你低，别人更低。有些客户追求低价格，而我们公司的技术，经验各方面来讲，都是适合高要求的订单的。所以，降低自己的标准，最后迷失了自己。
很多时候，我们追踪的内容，比较泛：
比如，上次的报价如何？（客户没有回复）
比如，你还有新的项目要报价吗？（客户也没有回复）
比如，好久没联系了，你还好吗？
大客户对这类没有营养的内容，相对他的时间来说，先忽略。又或者说，你还不是他的对手。
从接到询盘时，我就意识到这是一个大客户。我一点点来剖析。
询盘在阿里巴巴上，标题没怎么样，内容就有意思了。
Looking for production of aluminum parts for consumer electronic device - we intend to build 400 assemblies, 3 parts each unit.
Please reply with email address to send details, PDF drawings and CAD files for quotation
这个绝对不是泛泛地询问。他有问到某个具体产品，由哪几个产品组成，并诚恳地叫我们发地址给他以便他发来图纸报价。
我把这个询盘分给了一个业务员，想测试她水平，果然，和我和猜测没错，她是这样写的：
Hi ,
Thank you for your inquiry,
My email is xxx@xxx.com, looking forward to your drawing.
We will quote you asap.
Best regards,
好，你就等吧，等着他的回复吧。不知道如何抓住客户，机会要溜走了。
我不能坐以待毙！
这是质量很高的询盘。我这样做的：
首先在阿里上，回复了，我的邮件地址，同时还说明，我会用我的邮箱再发一封邮件给你的，这个很重要，很重要。因为客户也许时间的关系，不上阿里查看呢？所以我一定主动发邮件给他。（最后的事实证明，客户没有在阿里上回复过）
从标题开始，XXX（我们公司简称，一个单词那种）----加上他邮件里提及的产品。而不是把阿里询盘的标题复制过来：I would like to know more about your cnc machining service,precision cnc machining service,precision cnc service
标题是吸引客户是否要点开看的第一印象。又长又臭的原询盘标题，不够简洁。更重要地是，我要让客户精准地区别我们与其它公司。所提及的产品名是他询盘里提到的，让他明白我抓住了他现在要的东西。
我的标题是模式是“我们公司名简称+客户询盘里提到的产品名：xxx--- consumer electronic device
内容：
Dear P,
Could you send your drawings to us for quoting?
We got your message:
Looking for production of aluminum parts for consumer electronic device - we intend to build 400 assemblies, 3 parts each unit.
Please reply with email address to send details, PDF drawings and CAD files for quotation.
We are waiting for your new again.
Best Regards,
此刻，我没有和业务员说明，我自己联系了客户。等到成单下来，业绩算她，因为开头太重要了，稍一不慎，就失去了绝好的机会，我只是不想失去机会，失去客户。
我和她像两条平行线，她做她的，我做我的。
我指令她用邮箱回复一封邮件给客户，她用自己的邮箱给客户，还是和在阿里巴巴一样，没带感情的：
Hi ,
Thank you for your inquiry,
My email is xxx@xxx.com, looking forward to your drawing.
We will quote you asap.
Best regards,
更要命地是：她居然把阿里上的那条又长又臭地标题直接搬过来了！！！！
你们可能会有疑问，既然，你老板那么会做业务，为什么你这个业务表现得那么下？我只能表示，该教的，该说的，都说了。有些人能做得非常好，但是，总有一些人其实不适合做这行，从这点领悟上就能看得出。
我的没有回复，她的也没有回复。我知道，我在等待。
她还是把他当然一般的客户，第三天，她追踪了，（追踪在我们公司成为一个非常重要的工作，深入到每个业务灵魂里。只是执行过程中，你就会发现谁适合做外贸这个业务了）：
Hi ,
COCO form XXX company greeting you again.
You tell us in Alibaba that you will send us your drawing to quote, sorry I am not get it.
Whether you are in vocation and can’t reply us?
Looking forward to your reply, （：
客户还是没有回复。
追踪后的第二天，她又追踪了。精神可嘉，执行力不错。内容如下：
COCO form XXX company greeting you again.
We have 8 years of experience in cnc machining metal parts produce.
Type: milling, turning, drilling, bending, welding, knurling etc
Sincerely hope will service for you.
Best regards,
在客户不回复的期间，我除了发第一封邮件，什么也没有再做。况且，不是有她在发了吗？
我觉得我的邮件是能脱颖而出的。说得再漂亮，得用事实说话，是吗？
过了一个星期，我觉得我应该追踪了：
Dear ,
I am wondering if are there any information from you?
Best Regards,
我不想说我们公司如何，我也不想介绍我自己，更不想说产品。我只想知道，客户是否收到了我的收件，轻轻一句话，足够了。
同样的一天，我的业务，也发了一封邮件给他。（我说了，我想知道她的业务能力，-----其实，我知道她的业务能力不理想，业绩垫底。但人很热情，很外向，也很努力。我一直想知道，看起来，追踪是没有问题的，为什么她的业务不理想。所以我没有干涉她任何行为，我只想去测一下，面对同样的询盘，我的思考和她的思考，表现出来的是回复的内容从而带来的结果是什么。）
她发了这样的追踪，这是她第四封邮件了吧：
COCO form XXX company greeting you again.
Do you receive my email?
You said that you will send us your PDF and CAD drawing for quote, do you forget it?
We hope will get news from you again.
You sincerely,
这一天，客户回复了，没有选择她--你们也看到了，她比我努力，发的比我多。客户直接回复了我。
Hi ,
Please discard the files for the front plate that I just sent in the zip folder.
The attached files have slight revisions.
我当时在想，也许她的邮件进入了客户的垃圾邮箱呢。所以，我把邮件转给她，叫她处理翻译图纸等，拿到价格后，叫她发报价给客户。表明客户还是收到了她发的报价单。
但客户还是直接和我谈产品报价，交期，开模具等细节。也许这点，我确实占了优势，我承认。
中间谈细节，来回几十封邮件，不表过程。只是，谈到后面客户说要寄我样品参考时，突然，剧情急转，不再回复我。
我一直反复看回复，他的邮件，到底哪方面出了问题。
最后的纠结点是，交货期太久了，客户赶着要，他希望30天内；我一一地分析做不到这个交货期，开模，打样，寄样，样品确认，都要至少二十五天了。然后再生产大货，也要个二十五天，中间包括做表面处理，包装等等。我给的时间是合理的。
不能为了接订单而接订单，不做短视，不负责任的公司。
第一，虽然说我价格很有吸引力，但不确保同行发更低的。因为这个报价，还是有很多空间的。客户最初已说我们价格是有吸引力的，且一直没有说明价格的问题，我不能直接主动说降价。太次了！
第二，我们是新联系不久，以前没有做过生意。他如何在短短时间内觉得我是一家可靠的公司呢？毕竟费用不小呢。
所以，我接下来要做的，是追踪工作，内容要提高我们公司的整体形像。以下这封邮件
1. 我提供了一些证据，一家在美国的大公司，我们从09年一直合作到现在，截图的都是近期的PO邮件标题，刷刷一整页。这个是时间的深度，表明我们不是骗子，能合作五六年的公司，还能是骗子吗？
2. 同时还附上日本公司的评语及产品图片，说明我们公司做产品的质量和外观质量，都非常好
3. 我们还是索尼产品的供应商。
我担心万一，他要来我们公司看厂，怎么办。所以，我直接坦白，我们是一家很小的公司，都是客户介绍客户来的。顺便给自己提高档次。
I attached one of our clients in USA, we have done business with them from 2009 year.
And We also, are a supplier of PANASONIC.
However, we are not the big company guy. Just because of our good working, so some famous companies got our contacts from other customers. They know that we have good job for their goods.
Waiting for you message. 🙂
Best Regards,
9月份来临了，都过了一半了。我突然想起一个朋友和我讨论产品时，他说的一翻话：
技术不是啥高科技，就是积累，比如包装方式的改善，流程化，积累多了就是技术。不是一下子引进各什么东西，从客户的反馈着手！解决客户的问题，积累起来，就是技术！
我觉得很赞！我喜欢这种实实在在的见解，能让客户感觉到很接地气的说话方式，让他有种，他有问题我们会认真处理的感觉。
所以，这段话，我借用“我老板”的身份说了出来，因为老板就是公司，大体上，中小企业都是这样的，老板就是公司的灵魂。以下是我翻译过来的，由此可见我的英语很次！
Hi ,
It seems world economy is not good, how about your business?
Ours is same to last year. My boss always say: our cnc working technology is not high, just amassing the experience year by year, details such as how to packaging the parts in good condition, and that is our technology. How to do that, just handling the feedbacks from our customers, solve them!
I think so. Sharing this with you. 🙂
Have a good day!
Best Regards,
我只想分享，不想去提上次的什么项目，如果客户已下单给别人了，翻篇吧。重新开始。我老板说的话，我深表赞同，所以分享给客户，让客户知道我们业务员在拥戴老板这个灵魂。
同样内容的邮件，我发给了有点沉寂的，以前的客户。然后有几个回复了。 ：-）其中包括了他。
Hi ,
We earlier suspended the project you quoted, but will restart soon.
Please confirm your pricing for manufacturing 400 sets, and then only 300 sets or our parts –
…………
我不能说，我成功了。毕竟还没下单。
但是，我想，以着这样负责任的心态回复客户，下单只是迟早的事。不是这单，就是下次的订单！！
业务员就是以这种精神赢得自己的天空！！！
Our schedule is a bit more flexible now compared to a month ago, no worries we understand the process time.
I am curious – if we were to scale to more than 10K sets, maybe 100K, what processes are possible to yield lower cost per part?
成单的可能性，应该有90%以上了。而且预计往后的数量是很大的。
At the same time I will also be sending a sample of the metals to you to be certain to replicate the parts.
现在终于进入打样阶段了。这是大客户，大订单。
测试完成后，将进入每月出大数量的阶段。
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