外贸 B 端企业如何投放 Facebook 广告？

作者：爱放派

今天分享一些自己投放外贸B2B业务Facebook广告的经验。和B2C独立站的优化目标不同，B2B行业，比如机械、钢铁、化学制品、3D打印机、美容仪器等等，素材很难带有自传播属性，而且B2B往往是批发单，要来回邮件、whatsapp沟通，并非单价低、决策成本低、适合网上直接购物的那种。

这实际上就要求我们要“曲线救国”，获得线索后进行再营销。

广告目标

推荐选择的广告目标有访问量、参与互动和潜在客户开发。

访问量

在官网安装好像素（page view事件），记录来访的访客以便以后再营销。

参与互动

跑贴文互动（ppe)，费用低，建议在主页发布帖子，然后选择现有贴文去推，可以让后来者看到这个主页人气很旺，感觉产品很受欢迎。非常建议的一个广告目标。

跑主页赞。费用看国家，欧美肯定高一些，印尼马来低。但是主页粉丝越多，你的客户也会更信任你一些不是。（注意：关于刷粉，极不建议B2B的客户尝试，你们需要的是精准的粉丝，为以后长久发展做打算的）。

潜在客户开发

通过收集客户邮箱信息，之后通过EDM营销或者广告再营销。

广告组层级

受众

讲的是一开始什么数据都没有如何定位受众。

性别、年龄、语言、区域这些不必多说，大部分外贸客户对自己的目标市场和客户还是很了解的。比如摩托车配件、汽配的采购人、批发商分销商很少有女性，那广告定位时直接选择男性，不需要测试。

再然后是兴趣的关键词选择，通用的部分有：

平台关键词：大概是阿里巴巴、环球资源、中国制造、亚马逊、速卖通等等。

展会关键词： 广交会、法兰克福照明展、一些行业的展会名称

外贸专用的词汇和兴趣： 国际贸易、海关、国际商务、国际礼仪

行业职位关键词： 业务经理、个体经营、ceo、manager、批发、Distributor

产品关键词相信大部分外贸人都知道，阿里上的分类，谷歌的关键词多少都懂，在兴趣栏搜索如果有的话勾选就好了。没有，说明这个关键词受众太小 ，未收录。寻找类似替换的关键词。

版位

自动版位即可

预算

根据你的产品来定吧，一开始不必太高，先看看广告效果。如果你定位的人群比较高价值，都是ceo、老板之类的，那20刀-50刀一天可以的。

（唉，想想也不太对，毕竟也要看选择的广告目标，再想想确定了广告目标还得根据你的产品货值来定，总之5刀-50刀一天都可以吧，先测试下广告素材，好的话再扩充预算）

其他选项默认就好

不然展开讲要讲很多内容。至于广告内容，视频的话建议展示产品的使用场景。

文案内容主要包含产品的突出特点，相比别人产品的巨大优势在哪里。

不要罗列参数。

举个例子：2018年70%的人建厂选择XX机械从事生产。优势123.//中国每出口10台木工机械，就有6台来自XX设备，连起来可绕地球3...不好意思扯远了，意思就是吸引人点击而已，告知客户你是做什么的，能给予你什么帮助，感兴趣的自然会点击链接或者留下信息继续沟通。

B2B业务投放对Facebook广告的投入

如果不是三一重工等等知名品牌需要建立品牌影响力，在Facebook广告方面不必重投，我始终认为B2B业务在FB平台上应该是运营投入（主页运营、群组运营等）大于广告投入的。

关于B2B做Facebook的几点误解

其实传统外贸企业去做Facebook，基本都是手下业务人员顺手带做的，很少有专门配备SNS运营岗位的。FB广告预算更可以说很少了，很多都认为还不如直接投阿里p4p或者谷歌呢。

其实我们要树立的一个观念是，对方采购的决策者也是一个人，在他有产品需求的这个期间，他会上阿里等B2B的平台搜索，也会去谷歌搜索，他会来回筛选，但是日常他花在Facebook这个平台时间更多，刷FB时看到和他工作内容相关产品必然也会认真查看研究一番，看到你的主页评价、互动等等都很不错，你说会不会发询盘呢？

我们要的无非就是和精准的客户建立联系，然后产生信任感，从而销售产品。我认为Facebook才是展示品牌、产生互动的最佳平台。

经常会被问到的问题：

老是有零售的客户来询价怎么办？怎样避免？

这里提几个注意点：

1. 可以在主页、简介、封面、文案或者置顶贴文，说明我们寻找的是Distributor，强调工厂属性。
2. 人家来问价，不要一上来就说你要多少量。客户回复几件，然后再没有回音，不搭理人家了。完全可以把这个客户备注好了，发展其成为代理商或者已经有当地代理商的时候，把网上零售的客户转介绍给当地代理商。
3. 关于messenger自动回复的设置，可以避免很多重复的沟通信息。当然日常沟通模板放在文档里，每天上班打开文档，回复信息，多种模板复制粘贴。

本文可能对于已经做Facebook运营和广告的人来讲有一点点帮助，当然更多的人由于客观条件等等一直对某些平台、事物持观望态度，道理都懂，就是缺乏实际上手，一上手引来各种问题，然后拖着，慢慢丧失信心。偶尔听别人把这个平台做的多好多好，又下决心要搞起来，自己去培训或者找代运营，不上不下的卡在那里。

我认为这缺乏的是一套流程体系，各个模块互相分散（比如有的公司亚马逊、SNS运营、外贸部门完全独立），并没有找到一个契合的点。

比如，有的有十几万客户亚马逊或其他平台数据，不知怎样使用。完全可以先通多EDM邮件激活部分，引导至官网，然后像素记录，从而广告再营销，再在主页、官网等明显位置建立FB群组入口，构建自己的用户池，再让用户在你的各个平台走一遍，用户忠诚度就建立了起来。