你为什么做不好阿里巴巴国际站？

平时接触比较多的商家，经常会有企业老板问 “我每天都花了很多时间在国际站上，为什么还是接不到单？” 这里总结了五个国际站卖家经常会犯的错误，看下你是否也中枪了？

一、C 端平台思维做 B 端

前两年不少卖家在亚马逊/天猫赚到了些钱，开始拓展生意边界，瞄准进来做国际站，想着 C 端的玩法玩国际站简直不要太简单，开始的操作往往是算好 ROI，然后用钱疯狂砸广告，想着干掉同行，客户就都是我的了。

理想很丰满，经常是一顿操作后碰一鼻子灰，钱烧了客户也没看到有增加多少......。

原因在哪里呢？C 端平台是选好品，快速测试，能卖就加广告多推广，不行就快速换。B 端国际站的成交是比 C 端要求更高的，不是只有品就可以！

• 国际站需要前期调研好产品，产品的定制支持、成本结构、上下游、售后、运费、复购率等都需要先了解，品定了后面不建议一直换。
• 国际站成交环节比 C 端多。C 端只要有流量产品还不错就可以成交，国际站除了有好的产品，有流量，还需要有业务团队支持，需要业务员的持续跟进才能谈下单。
• C 端做成交率，B 端核心做复购率。C 端跨境公司做 B 端外贸往往不重视复购，每次算 B 端生意都是不咋赚钱。其实B 端客户第一次成交只是获客的开始，真正的利润是在客户的后续持久复购。

二、产品不匹配市场需求

工厂转型的工贸一体的企业因为前期对市场了解度不高，做了国际站之后，把工厂几年前甚至十几年前做的产品一股脑的上传到平台，然后发现流量没有，也没客户咨询。

做平台之前一定需要先提前了解平台上的买家是对哪类产品感兴趣的，现在公司的产品是否落后，买家喜好的产品公司是否有能力做。提前了解好市场，成交的概率才会更大。

额外一句：B 端更建议做工业品或者半成品，产品随时间不会变化很大，适合匹配 B 端客户，复购率也高。

三、供应链管理能力薄弱

不少企业老板之前是外贸业务员出身，开始创业做老板，强项在客户谈判成交，对生产、物流、售后、仓库采购系统等供应链环节了解不深，往往是客户成交第一单容易，返单难。

难的点在哪呢？客户下单之后，要么是发货时间太长导致客户投诉，要么是物流原因导致丢件，要么是客户拿到产品一堆问题导致售后退款。

B 端外贸企业需要多维度能力，除了成交，还需要搭建梳理仓库处采购系统，维护好工厂及物流供应商（争取更好的价格），运营团队体系化搭建及售后客户维护完善系统及话术等。

四、对外贸链路核心环节理解少

有的没怎么接触过外贸的企业老板每年平台上投了五六十万，招了四五个应届生业务员和一个运营，每周给业务员/运营/采购打鸡血，信心慢慢的准备赚大钱

做了三个月后，发现每月亏损依旧没有变好趋势，然后开始给员工压力，开始不断开会加班做工作，不久，团队的人开始提离职...

问题核心不在于开会加班的多少，而在于是否有真正的抓到核心点并且解决。当团队人员都是经验不怎么足的时候，企业老板是否能抓住现在成交的难点往往很关键，如果你不了解外贸链路的核心环节及解决方案，不深入去实际跟进客户走通链路，每次开会大家都是在对似是而非的问题，根本是不可能会做起来的！

五、平台运营抓不到核心

开了平台之后，企业老板总会报名参加不少阿里运营课程，听着绩效的管理，看着别人家的平台效果，笔记做的贼认真。听完后豁然开朗，回去落地后总是一地鸡毛。

不管是运营团队的管理还是平台的操作把控，需要抓住核心店才能做到事半功倍。

• 运营团队绩效制定：围绕询盘数、星等级、直通车、流量变化四个核心维度制定，其他部分参考下即可。
• 平台运营的把控：抓住影响平台流量（品、广告及活动、星等级）和转化维度（买家理解、推广、优化）的最核心的三个操作动作，一直盯着团队落地，不断复盘提升，效果来的很快。

以上常见的五个问题，希望大家能早点规避问题点，用起外贸人工具网（www.wmrgjw.com），早日将平台做好。